久しぶりの「拝啓 経営者様 本音ブログ」の更新です。

今回は「企業の品位」について述べたいと思います。

営業活動において避けて通ることができないのが「競合企業とのバッティング」です。皆さんは、商談において競合企業が登場してきたとき、どのように対応していますか？

商材にもよりますが、一般的には「機能面」「サービス面」「価格面」などについて、自社の優位性を訴求することになると思います。

この「自社の優位性を訴求する」ことについて、注意すべき点が一つあります。

それは・・・、

「競合先のことを悪く言ってはいけない」

ということです。

お客様に自社を選んでもらいたいばっかりに必死になって優位性を訴求するうちに「気づいたら競合先の悪口を言っていた」なんてことはあってはならないのです。

何故だかお分かりでしょうか？

そうです。

お客様が「この人は競合企業の悪口を言っている」「競合の悪口を言ってまで自社の商品を売ろうとしている」と感じてしまうからです。

つまり、『企業としての品位』に係る問題ということです。

もちろん、お客様の方から自社と競合先との比較について質問があった場合には、きちんと説明しなければなりません。

しかし、営業パーソンの方から「競合先との比較」に関する話を切り出してはいけないのです。

あくまでも重要なことは「お客様自身が疑問に思って質問した」という流れを作ることなんです。

具体的な例を挙げて説明しますね。

あなたはＡ社の営業マンとして、ある企業に自社のＳＦＡ・ＣＲＭツールを提案しています。

お客様は競合先のＢ社からも提案を受けています。

お客様の話を聞くと、どうやら「社内コミュニケーション機能」に高い関心を持っているようです。 

あなたは心の中でガッツポーズをしました。

なぜなら「社内コミュニケーション機能」については、Ａ社ツールの方が圧倒的にＢ社より優れているからです。

そのことを踏まえて、Ａ社の営業マンであるあなたは「社内コミュニケーション機能」の優位性をお客様にどのように説明しますか？

ここで自ら率先してお客様に伝えてはいけない一言があります。

それは・・・、

「社内コミュニケーション機能はＢ社より弊社の方が圧倒的に優れています」という一言です。

自ら率先してお客様に伝えて良いのは、

競合他社より優れていることではなく、

お客様から高い評価を受けている「具体的なポイント」なんです。

実際に高く評価されている「具体的なポイント」をお伝えすれば、お客様は自然と次のように考えてくれます。

「そのポイント、Ｂ社では実現できないのかな？」

お客様の比較検討の要素として「社内コミュニケーション機能」の優先度が高ければ「Ｂ社では同じことはできないんですか？」と聞いてくることでしょう。

ここで初めて競合先との比較について説明することができるのです。

もう一度申し上げます。 

重要なのは「お客様自身が疑問に思って質問した」ということです。

ハイパフォーマーの営業パーソンであれば「何を今さら？」という感覚になる話ですよね。

そうです。

「何を今さら？」が正解なんです。

それなのに何故、このようなテーマをブログで取り上げたのか。

それは、目を疑いたくなるような驚きの販促キャンペーンを行っている企業が存在していることを知ったからなんです。

その企業の販促キャンペーンは、

ある競合先（Ａ社）を名指しして「Ａ社の製品を利用しているお客様からこんな不満が出ていますよ」とあること無いことを抽象的に書き立て、最終的に「うちの製品に切り替えませんか？安くしときますよ」というものでした。

誤解の無いよう先に申し上げておきますと、

「うちの製品に切り替えませんか？安くしときますよ」

というキャンペーン自体を否定するつもりはありません。

実際に他の企業でも同じようなキャンペーンを実施しています。

ただし、他の企業は「切り替えたお客様の喜びの声（インタビュー）」を掲載し、「うちの製品に切り替えませんか？安くしときますよ」と訴求する方法を取っています。

つまり、競合先の悪口を言うようなことはない、ということです。

「うちの製品はこんなにもお客様に評価されてますよ」

この対極にあるのが、

「競合先の製品はお客様からこんな不満が出ていますよ」です。

このような販促キャンペーンには品位の欠片もありません。

切羽詰って、そこまでやらないと仕事が取れないのか？

企業としての品格、経営者の品格が著しく低い会社なのか？

いずれにしても良識ある企業なら、品位の欠片も無いような販促キャンペーンを打つ企業から製品を買うようなことはありませんよね。

人の悪口を言えば自分が嫌われる。

これは企業も個人も同じ、ということですよね。