ゴールデンウィークとカレンダーの都合などにより、「拝啓 経営者様 本音ブログ」は久しぶりの更新になりました。本ブログは、比較的自由なテーマで書いているので「久しぶりだからシリーズ化しているテーマとは別のことを書こうかなぁ～」などと考えながら今日一日を過ごしていました。

突然ですが「メモ魔」という言葉を聞いたことはありますか？

常にメモ帳を持ち歩き、事あるごとにメモする人のことを「メモ魔」と呼ぶんですよね。

思いついたことを忘れないようにする、という目的意識が高い人に多いと思うのですが、２年ほど前から私も「メモ魔」になってきました。

理由は、週２回更新しているブログです。

ブログで書くテーマや面白いネタが思いついたら忘れないうちにメモする、ということが習慣化してきたんですよね（メモといっても私の場合は「スマホのメモ機能」ですけどね・・）。

話を元に戻して、

「久しぶりだからシリーズ化しているテーマとは別のことを書こうかなぁ～」ということで、スマホのメモを読み返してみたんです。

そして、気づいたんですよね。

頭に浮かんだこと、思いついたことが「これは面白い！」「これは重要なことだ！」「これは参考にしてもらえる！」と感じたからこそメモするわけなんですが、改めて読み返してみると、「そもそも論」なことが多いんですよね。

つまり「よく考えたらそうなんだけど、そんなこと考えたことなかったなぁ～」というメモ書きが結構多いんです。

ということで今回は、スマホのメモ書きから「営業の属人化」を採用して、進めていきたいと思います。

「うちの営業は属人化しているのでナレッジが共有されないんです」

「営業が属人化しているため現場のことが何も見えないんです」

このような相談をお客様から受けることがたまにあります。

ちなみになんですが、

「営業の属人化」というのは本当に問題なのでしょうか？

「そもそも営業なんて属人的なものなんじゃないのぉ？」

そうお考えになる方もいらっしゃると思います。

私は「営業の属人化」には次のような２つの要素がある、と考えています。

①属人化せざるを得ない要素

②属人化してはいけない要素

ポイントは、

「①属人化せざるを得ない要素」を

「属人化してもよい要素」と表現していない点にあります。

この問題を紐解くには、そもそも「なぜ属人化するのか？」を考えることが重要なんですよね。

野球に例えて考えてみましょう。

試合前に監督が選手を集めてこう言いました。

「今日の試合は１点を大切にしていこう。敵の守備練習を見ていると内野手の守備力が低いみたいだから、隙があれば積極的にセーフティーバントを狙っていこう。それと送りバントで小刻みに進塁を稼いでいこう」

いざ試合が始まってみると、監督はベンチの裏に引っみ、そのままどこかへ行ってしまいました。

選手は試合前に監督の言った言葉を多少は意識するものの、基本的には自分の判断で、自分が正しいと思うやり方で試合を戦いました。

そして見事に試合に勝利しました。

試合が終わり、グラウンドを後にしたとき、監督がヒョロっと現れてマネージャーに質問しました。

監督「試合、どうだった？」

マネージャー「勝ちました」

監督「おっ、勝ったか。そうか勝ったかぁ。みんな、よく頑張ったな。次の試合も期待しているからな！」

監督はそう言い残して、嬉しそうに帰っていきました。

少し極端な書き方をしましたが、これと似たようなケースで営業のマネジメントが行われている会社って意外と多いんです。

言うだけ言って、あとは現場任せ。

結果だけを見て、すべての良し悪しを判断し、自分が出した戦略や指示・アドバイスが実行されたかどうかの確認もしない。酷い場合は「何も言わない」「言っても覚えていない」というケースも存在します。

選手１人ひとりの野球のセンスは属人的なものです。

「属人化せざるを得ない」と言えるんです。

しかし「試合に勝つための戦略」の実行は「属人化してはいけない」のです。

「試合に勝つために、今、何を優先するべきか？」の判断と実行には、

マネジメントが必要です。

「試合相手の細かな情報」を蓄積・共有・活用するのには、

マネジメントが必要です。

「日々の練習メニューや強化すべきポイント」の判断には、

マネジメントが必要なんです。

企業であれば・・・、

戦略の実行が、営業担当者に任せっきりになっていれば、

属人化しますよね。

営業活動の優先順位づけが、営業担当者に任せっきりになっていれば、

属人化しますよね。

顧客に関する情報の管理が、営業担当者に任せっきりになっていれば、

属人化しますよね。

社内コミュニケーションが、営業担当者に任せっきりになっていれば、

属人化しますよね。

営業の属人化は、

①属人化せざるを得ない要素

②属人化してはいけない要素

に切り分けて考えることを忘れないでくださいね。