4月も残り1週間となりました。

あと少しでゴールデンウィークですね。

長期休暇の際、いつも気をつけていることがあります。

それは「体調管理」です。

「体調管理」というと「運動する」「食事に気をつける」といったことをイメージされるかもしれませんが、私の場合は違います。

何をするのかというと「気を抜き過ぎないように意識する」だけです。

実はこれには理由があります。

自分自身の社会人生活を振り返ってみると、これまで「高熱を出して病床に伏す」という状況に陥るのは、いつも「長期休暇」のときだったんですよね。

「自分もだ！」と思い当たる方も少なくはないのではないでしょうか。

「いやぁ～、体調を崩したのが休暇中で良かったぁ～」

毎回、こう言ってお茶を濁していたのですが、あまりにも何度も繰り返されるので「何か原因がある」としか思えなくなったんです。

そして、「潜在意識の領域ともいえる深層心理で次ようなマインドが働いている」という結論に至りました。

深層心理の中で、

「今なら体調崩しても大丈夫」と考えてしまう。

具体的には次のような流れでこの考えに至っていると思うのです。

1．普段は『体調を崩せない』と気が張っている

2．しかし「長期休暇」に入ることで気を緩めてしまう

3．深層心理の中で「今なら体調崩しても大丈夫」と考えてしまう

4．本当に体調を崩してしまう

そのため、深層心理の中で「今なら体調崩しても大丈夫」と考えてしまうことのないように、長期休暇のときこそ余計に意識して「体調を崩せない」と気を張るようにしているんですよね。

では、いったいいつ気を緩めれば良いのか？？

その答えは・・・、

仕事を引退した後に考えることにします（笑）

それでは今週の「営業の仮説力とは！？」に入っていきましょう。

前回のブログでは、

複数週に渡って「仮説力に基づく営業の5つのアクション」の一つである「推すこと」について考えていきました。

具体的には「商談の阻害要因」となる以下の2つの側面のうち、 

①お客様本人に起因する阻害要因【人間側のリスク】

②組織に起因する阻害要因【組織側のリスク】

①お客様本人に起因する阻害要因について深掘りを行いました。

「お客様本人に起因する動きたいけど動けない要因」について、以下の３つの切り口を取り上げ、

①優先順位

②責任回避

③能力不足

二つ目である②責任回避について考えていきましたね。

具体的には、お客様個人の多くが次のような恐怖を心の奥に抱えている、ということでした。

(1)上司を動かす恐怖

(2)他部門を動かす恐怖

(3)最終的な責任を取らされる恐怖

そのため、

「個人的にはすごく良いと思うけど、リスクを背負って会社を動かすのは怖いな」

というお客様の「心の本音」に気づく必要があるんでしたよね。

お客様の「心の本音」に気づき、この商談を推すための打ち手を考えられるか？

それとも・・・

お客様の「心の本音」に気づかず、「この人、動いてくれるかも」と期待してしまうのか？

ここが分かれ道になる、ということでした。

今週は、切り口の三つ目である③能力不足について考えていきたいと思います。

お客様個人が、営業パーソンの提案している内容の重要性を認識し、責任を負う覚悟で組織を動かそうとしたとしても、その商談が成就するとは限りません。

そうです。

そのお客様個人の能力が低ければ「組織を動かすことができない」という事態を招いてしまうんです。

ちなみに「能力不足」には次のような2つの側面があります。

(1)知識面・表現面での能力不足

(2)経験値に基づく能力不足

要は、上位者に「うん」と言わせるための伝え方ができるかどうか、ということです。そのための知識や表現力を備えているかどうかを見極める必要がある、ということですね。

次に、上申の経験値です。

仮に「初めて上申する」という状況であったとしても、お客様がその事実を教えてくれるとは限りません。

下手に上申して上位者から跳ねられてしまうと、しばらくは議題にすら挙げてもらえなくなる、というリスクも存在します。

そのため上申の経験値と、上位者に「うん」と言わせるだけの力を備えているかどうかを見極めなくてはなりません。

ここを見誤ると次のような過ちを犯すことになります。

お客様はきちんと上申してくれると期待してしまう

ここが分かれ道なんです。

お客様の「心の本音」に気づき、上申に向けた支援策を考えられるか？

それとも・・・

お客様の「心の本音」に気づかず、「きちんと上申してくれるだろう」と期待してしまうのか？

「推すこと」についての深掘りはこれぐらいにして、次回から「察すること」について考えていきたいと思います。