先日、日付だけ告知していた東京と大阪で開催するセミナーの申込サイトがオープンしました。

このセミナーにご参加いただきたいのは、

「営業マネジメント全般に課題がある」

「営業変革が思うように進まない」

といった悩みをお持ちの経営層・マネジメント層の方々です。

企業が成長すれば、その成長に合わせて日々現場で行われるマネジメントそのものも成長しなければなりません。

つまり「これまでのやり方」から脱却し、次の成長ステージに向けた「あるべき姿」へと変革が求められる、ということです。

しかし、残念ながら多くの企業がせっかく成長したにも関わらず「これまでのやり方」から脱却できずにいます。

属人的な営業活動・属人的なマネジメントが横行し、気がつけば「営業が見えない」「顧客が見えない」「結果のみの管理」という課題に直面しています。

成功企業は「成長」と「変革」を有機的に結び付けることで、製品・サービスだけなく「マネジメント力」そのものも差別化の要因として組織力を発揮しています。

これはいつも発信しているメッセージです。

「営業マネジメントの変革なしに企業の成長はありえない！！」

真正面から『営業変革』を実現したい企業の方には是非ともご参加いただきたいと思います。

おかげ様で毎回満席になるので、お早目にお申し込みください。

■5月20日(水)  大阪会場 【主催:(株)セールスフォース・ドットコム】

https://www.salesforce.com/jp/form/event/150520.jsp

■5月27日(水)  東京開催 【主催:ウイングアーク１ｓｔ（株）】

https://info.wingarc.com/public/seminar/view/1436

それでは今週の「営業の仮説力とは！？」に入っていきましょう。

前回のブログでは、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要となる以下の「仮説力に基づく営業の5つのアクション」のうち、

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

2週に渡って「推すこと」を掘り下げていきました。

具体的には「商談の阻害要因」となる以下の2つの側面のうち

①お客様本人に起因する阻害要因【人間側のリスク】

②組織に起因する阻害要因【組織側のリスク】

①お客様本人に起因する阻害要因について深掘りを行いましたね。

「お客様本人に起因する動きたいけど動けない要因」について、以下の３つの切り口を取り上げ、

①優先順位

②責任回避

③能力不足

一つ目である①優先順位について考えていきましたね。

お客様個人の多くが「会社としての優先度よりも、自分自身の仕事の優先度」を前提に物事を考える、ということでした。

そのため「他の仕事が忙しく、そっちにまで手が回らないよ」

というお客様の「心の本音」に気づく必要があるんでしたよね。

お客様の「心の本音」に気づき、この商談を推すための手を差し伸べられるか？

それとも・・・

お客様の「心の本音」に気づかず、「この人、動く気ないな」と見切ってしまうのか？

ここが分かれ道になるんでしたよね。

今週は、切り口の二つ目である②責任回避について考えていきたいと思います。

これまた相手が経営者や意思決定権者の場合は別ですが、

お客様個人の多くが次のような恐怖を心の奥に抱えているといえます。

(1)上司を動かす恐怖

(2)他部門を動かす恐怖

(3)最終的な責任を取らされる恐怖

お客様の役職、所属する組織やコミュニケーションの中から見出すことのできる社内への影響力。

あらゆる情報を「見て」「聴いて」「感じて」判断していく必要がある、ということですね。

そのため、

こちらからの提案に対して「個人的にはすごい良い提案だと思いますよ」というお言葉をお客様個人から頂戴しても、容易に浮かれてはいけません。

「個人的にはすごく良いと思うけど、リスクを背負って会社を動かすのは怖いな」というお客様の「心の本音」に気づく必要があります。

ここを見誤ると次のような過ちを犯すことになります。

お客様が動いてくれるものと期待してしまう

ここが分かれ道なんです。

お客様の「心の本音」に気づき、この商談を推すための打ち手を考えられるか？

それとも・・・

お客様の「心の本音」に気づかず、「この人、動いてくれるかも」と期待してしまうのか？

次に、切り口の二つ目である③能力不足について考えてみましょう・・・、と言いたいところですが、少し長くなったので③は次週のブログに譲ります。