いよいよ日本のプロ野球が開幕しましたね。

この日を楽しみにしていたという方も多いと思います。

もちろん私もその1人です。

試合をテレビで見るのも良いですが、私は球場に行って生で観戦するのが好きなんですよね。

球場でプロフェッショナルの見せる技に魅了されながら贔屓の球団を応援する。

幸せな時間です。

今シーズンはどのようなドラマが生まれるのでしょうか。

本当に楽しみです。

それでは今週の「営業の仮説力とは！？」に入っていきましょう。

前回のブログでは、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要となる以下の「仮説力に基づく営業の5つのアクション」のうち、

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

「推すこと」に焦点を当てて掘り下げていきました。

具体的には「商談の阻害要因」をテーマにしました。

商談の阻害要因には、次の2つの側面があるんでしたよね。

①お客様本人に起因する阻害要因【人間側のリスク】

②組織に起因する阻害要因【組織側のリスク】

「商談進行中の間は、どのようなフェーズであろうが、どのような状況であろうが、ボールは常に営業パーソンが持っていること」が基本となるのは何故か。

それは、この2つの阻害要因を目の前のお客様本人だけの力で乗り越えることができないケースが多々あるから、ということでした。

この2つのリスクを回避して商談を前進させるためには、

営業パーソンが「リスクの存在」について仮説を立てておかなければならない、というところまでをご説明しました。

今週も続きを述べていきたいと思います。

2つの阻害要因のうち、

今回は「お客様本人に起因する阻害要因【人間側のリスク】」について考えてみたいと思います。

お客様本人に起因する阻害要因というのは分かり易く表現すると、

「お客様本人が動かない要因」

ということです。

商談の席では、

「その提案いいですね」

「うちの会社の課題解決に御社のサービスは必要だと思います」

「これは絶対うちにとってメリットがありますよ」

などと調子の良い反応を見せているにも関わらず、社内的に何も動こうとはしない、といった事は営業の現場ではよくある話なんですよね。

また、最もタチが悪いのは「権限など持っていないにも関わらず、自分に権限があるかのように振舞うお客様」です。

このように商談の現場には、

「貴重な営業リソースを奪われる様々な罠」が存在します。

しかしお客様の中には、

「動きたいという気持ちはあるけど、どう動けば分からない」

「動きたいという気持ちはあるけど、動くことが怖い」

という方もいらっしゃいます。

営業パーソンが支援しなければならないのは、このマインドのお客様なんですよね。鼻っから「動くつもりはない」というスタンスのお客様に付き合っている暇など営業パーソンにはありません。しかし「動きたいけど動けない」というお客様にはトコトン付き合ってあげる必要があります。

 なぜだかお分かりですか？

 「動きたいけど動けない」の中には、

「動き方が分かれば動く」という可能性が含まれるからなんです。

そして、実際にお客様が動けるように営業パーソンがあの手この手を差し伸べるときに必要になるのが「推す力」なんですよね。

ということは「推す力」というのは「動きたいけど動けないのは何故か？」ということについて「仮説を立てることができる力」ということになるんです。

お客様本人に起因する「動きたいけど動けない要因」についてどれだけの仮説を持っているか、ということが、「推す力」をどれだけ持っているか、ということに直結する、ということなんですよね。

そして・・・、

これまで何度も述べてきたように仮説は検証してこそ意味があるわけです。

「動きたいけど動けない要因」について仮説を立て、それを検証する。

少し長くなったので続きは次週に譲りたいと思います。