今から約15年前のことになりますが「生涯の友」と思える「年下のある男」と出会いました。

なぜ「生涯の友」と思えるのかというと、共にある事に挑戦をし、共に苦難を乗り越え、共に大成功させた戦友だから、なんですよね。

3月12日がその挑戦を大成功させた記念日なのですが、毎年3月12日になると、どちらからともなく電話やメールで連絡を入れ、久方ぶりのコミュニケーションを楽しむのが恒例行事になっています。

このコミュニケーションは、毎年のように「あれから○年も経ったか・・・、時の流れは早いねぇ～」というフレーズから始まるんですよね。

現在、彼は岐阜県高山市で接骨院を営んでいるため、なかなか会うことはできないのですが、年に1度は必ず連絡を取り合う友人関係をこれからも大切にしていきたいと思います。

岐阜県高山市近郊に在住の方、或いは高山市へ旅行に行った際に骨のトラブルが発生してしまった方（なかなかいないか・・・）にお勧めの接骨院です。

ナイスガイな院長が治療してくれますよ。

■寺田接骨院

http://www.terada-takayama.com

彼とタッグを組んで何に挑戦し、何を成功させたのかについては、また別の機会に述べたいと思います。

それでは今週の「営業の仮説力とは！？」に入っていきましょう。

前回のブログから、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要となる以下の「仮説力に基づく営業の5つのアクション」のうち、

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

「推すこと」に焦点を当てて掘り下げていきました。

「推すこと」の真髄は、

「商談のボールを顧客に渡さない」でしたよね。

商談進行中の間は、どのようなフェーズであろうが、どのような状況であろうが、ボールは常に営業パーソンが持っていることが基本となる、ということでした。

この基本を大前提にして、

今週も引き続き「推すこと」を掘り下げていきたいと思います。

お客様は全てを語ってはくれません。

営業パーソンはそのことを十分に理解しておく必要があります。

何のことを言っているのか？

そうです。

商談の阻害要因

のことを言っています。

そして、

この商談の阻害要因には、2つの側面があります。

それは次の２つです。

①お客様本人に起因する阻害要因

②組織に起因する阻害要因

原点に戻って考えてみましょう。

なぜ商談進行中の間は、どのようなフェーズであろうが、どのような状況であろうが、ボールは常に営業パーソンが持っていることが基本となるのか？

それは・・・、

この2つの阻害要因を目の前のお客様本人だけの力で乗り越えることができないケースが多々あるから、なんですよね。

商談の阻害要因を別の言い方で表現すると、

「人間側のリスク」と「組織側のリスク」が存在する、

になります。

この2つのリスクを回避して商談を前進させるためには、

営業パーソンが「リスクの存在」について仮説を立てておかなければなりません。

そして、仮説を立てるだけでは当然ダメで、そのリスクを排除するためにお客様に対してあれこれと働かけていかなければなりませんよね。

「推すこと」を軸に「人間側のリスク」と「組織側のリスク」に関する仮説力の両方をまだまだ掘り下げていきたいのですが、長くなりそうなので次週に譲ります。