「ブランド」や「ブランディング」という言葉を耳にすると、頭に思い浮かぶのは「企業」や「商品」ではないでしょうか？

「コーポレートブランド」や「商品ブランド」など、

これまでマーケティングの観点からあらゆるブランド戦略が市場では展開されてきました。

インターネットで検索すると「ブランド」や「ブランディング」について小難しい説明がなされているページが沢山ヒットします。

要するに、

「ブランド」とは「お客様からどう思われたいか？」なんですよね。

大切なことは「今、どう思われているか？」を正しく把握し、それを「いかにして思われたいイメージに近づけるか？」がブランド戦略なんだと思います。

そして、この観点は「企業」や「商品」といったものだけでなく、

「営業」という側面からも考えられると思いませんか？

つまり、

「自社の営業パーソンや営業スタイルはお客様からどう思われているか？」ということです。

「Ａ社の営業は、御用聞きだなぁ～」

「Ｂ社の営業は、提案営業を大切しているなぁ～」

「Ｃ社の営業は、競合品をちらつかせるとすぐに値引きしてくるなぁ～」

「Ｄ社の営業は、媚びへつらうこと無くいつも堂々としたスタンスだなぁ～」

例を挙げればキリが無いのでこれぐらいにしておきますが、「営業スタイル」に対するブランド認知もビジネスにおいてはすごく大切なことなんですよね。

このテーマはいくらでも深掘りできるので、詳しいことはまた別の機会に述べたいと思います。

それでは今週の「営業の仮説力とは！？」に入っていきましょう。

複数週にわたって、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要となる以下の「仮説力に基づく営業の5つのアクション」のうち、

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

「説くこと」に焦点を当てて掘り下げていきました。

「説くこと」の真意は、

「自分が何を伝えたいか？」 ではなく、「相手がどう思うか？」「相手がどう受け取るか？」「相手は何を求めているか？」を優先させることである、ということを述べてきました。

そしてお客様には「何を伝える必要があるのか？」についても考えていきました。

「自社の商品・サービスの魅力を伝える」ではなく、

「自社の商品・サービスにおけるお客様が魅力を感じるポイントを伝える」ことが重要なんでしたよね。

そのためには、

お客様のニーズと自社の商品・サービスとを結びつけるポイントを見い出すことが必要ですよね。

また、

「企業としてのビジョンや理念、考え方」を伝えることの重要性についても言及しました。

これをどれだけお客様に伝えられるかどうかで、その企業の人材育成の質が見えてくる、ということでした。

更に、

自分自身が１人の人間として、どういう考え方を持ち、どういうスタンスで仕事をしているのかをお客様に伝えることの重要性についてもご説明しました。

お客様に何かを伝える、というアクションは「奥の深い所作である」ことをご理解いただければ幸いです。

それでは今週のテーマに入っていきましょう。

今週から、

「推すこと」

について考えていきたいと思います。

言葉だけ見ると「何のこと？」と思われるかもしれませんが、要は「商談を前に推し進めるアクションのこと」を「推すこと」と表現しています。

この「推すこと」というアクションにも、もちろん仮説が必要になるのですが、大前提としてしっかりと理解しておくべき真髄があります。

「推すこと」の真髄は、

「商談のボールを顧客に渡さない」です。

商談進行中の間は、どのようなフェーズであろうが、どのような状況であろうが、ボールは常に営業パーソンが持っていることが基本となる、ということですね。

以下はある営業現場における上司と部下の会話の場面です。

営業マネージャー

「あの案件どうなってる？」

営業パーソン

「お客様が社内で検討されるということなので、ボールはお客様側にあり、今は待ちの状態です」

営業マネージャー

「分かった。動きがあったらすぐに報告してくれ」

営業パーソン

「分かりました」

営業マネージャーであれば、

「お客様にボールがある、は回答になっていない。現在の状況から営業として次に何をしようとしているのかを聞いているんだ」

と厳しく指導しなければなりません。

少し長くなったので、続きは次週に譲りたいと思います。