「営業の仮説力とは！？」をシリーズ化して、ちょうど3ヶ月になりました。

テーマとしてはまだまだ終わりそうもありません。

「春が来る頃には完結できるかなぁ～」

とぼんやり考えたりもするのですが、こればっかりは何とも言えません。

「毎週更新すること」を最優先にして、自分の書きたいことを書き綴っているブログですので、「ブログを書きながら、新たに書きたいことが頭に浮かんできて、結果的にシリーズが間延びする」といった現象は起こるべくして起こってしまいます。何卒ご容赦いただければありがたいです（笑）

それでは今週の「営業の仮説力とは！？」に入っていきたいと思います。

前回、前々回と2週に渡って、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要となる以下の「仮説力に基づく営業の5つのアクション」のうち、

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

「見ること」に焦点を当ててきました。

前回は、

「目に飛び込んでくる情報」から企業の価値観や文化を読み取る際のポイントは「人間が初対面の人と対峙した際、瞬時に、そして無意識に相手を評価しているときのポイントとほぼ同じ」ということについて述べました。

具体的には、

・「ヒト」の観点

・「モノ」の観点

・「清潔さ」の観点

の３つでしたね。

そして、もう一つ重要なことを述べました。

それは、

推察する段階で「正解を導く」必要はない、ということでした。

推察する段階は「かもしれない」のレベルで十分であり、「かもしれない」という観点があるというのは、根本的に「顧客のことを知ろうとしている」ということの表れである、ということでしたね。

ビジネスの基本は「相手を知ろうとすること」から始まる、ということを改めて心に刻み、今週のテーマに入っていきたいと思います。

今回は「説くこと」です。

「仮説力に基づく営業の5つのアクション」の一つとして、語呂を合わせるために「説くこと」としていますが、要は「お客様に伝えること」だとご理解ください。

「聴くこと」と「見ること」を通じて相手のことを知ろうとする、というステージをクリアしていることを前提に、「説くこと」で自分の伝えたいことを相手に伝える、ということですね。

念のため申し上げておきますが、

伝えたいことを「伝える」が目的ではありませんよ。

伝えたいことが「伝わる」が目的です。

「伝わる」とは、

「相手が受け入れてくれる」とも表現できます。

そのためには「お客様が関心をもって自分の話を聞いてくれる」という状態（空気）をつくり出す、ということが重要なんですよね。

では、どうすればその状態（空気）をつくり出すことができるのか？

実は、難しく考える必要はありません。

シンプルに考えれば答えは見えてきます。

「自分が何を伝えたいか」よりも、

「相手が聞きたいことは何か」を優先させる、

ということです。

そして、「相手が聞いてみたい」と思うことと、「自分が伝えたいこと」をアジャストするために行うのが、

「営業現場におけるお客様とのコミュニケーション」ということなんです。

このコミュニケーションの中に、様々な布石が必要になるんですね。

「自分が伝えたいこと」を言葉にする前に、相手の心境を「聞いてみたい」に誘導する布石が。

ちなみに・・・、

この布石、どのようなものがあると思いますか？

例えば、「会社説明」ってありますよね。

多くの営業パーソンが、初めて訪問した客先で自社のパンフレットを差し出して「会社説明」を行いますよね？

何故ですか？

何故「会社説明」をするんですか？

少し別の言い方をすると、

「会社説明」をする目的って何ですか？

営業力強化研修の場などで、参加されている営業パーソンの方によくこの質問をするのですが、この問いに対する答えを聞けば「営業現場におけるお客様とのコミュニケーション」の本質をどこまで理解しているかが見えてくるんですよね。

少し長くなりそうなので、続きは次週に譲りますね。