今週が終わっていよいよ1月も残り1週間ですね。

新しい年を迎えて早くも1ヶ月が過ぎ去ろうとしているわけですが、お正月気分も抜け、新年会なども一巡し、世の中全体がそろそろ落ち着く頃ではないかと感じている今日この頃です。

前置きは短めにして、早速今週の「拝啓 経営者様 本音ブログ」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

お客様との面談の際、仮説力が弱いがために引き起こされてしまう2つの問題点について深掘りを行いました。

その問題点とは、

「何を聴けば良いのか分からなくなる」

「顧客への質問が尋問になってしまう」

の2つでしたね。

顧客にとって関心の低い商品・サービスであったり、

顧客自身が自分の中にあるニーズとその商品・サービスの必要性を結びつけることができていない状態で、営業パーソンが「自社の商品・サービスの提案が大前提で、売れる相手かどうかを見極める」というスタンスで顧客に質問を投げかけると、その質問は「尋問」のようなイメージを与えてしまう、ということでした。

従って、営業パーソンは次のことを心に刻んでおく必要がある、と述べました。

自社の商品・サービスを顧客に購入していただくためには、

自社の商品・サービスを顧客に理解してもらう前に、

自分が顧客のことを理解する必要がある。

このことが本質的に理解できていれば、その営業パーソンの「聴く力」は『仮説に基づく顧客理解を前提に発揮される聴く力』として発揮されることになります。

振り返りはこれぐらいにして、今回の「営業の仮説力とは！？」に入っていきましょう。

今回は、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要となる以下の「仮説力に基づく営業の5つのアクション」のうち、

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

「見ること」に焦点を当てて掘り下げていきたいと思います。

既にご説明しているので改めてになりますが、

「見ること」は「聴くこと」と同様にお客様のことを知るための重要なアクションに位置付けられます。

人間は誰しも初対面の人と接する際、無意識のうちに相手のことを観察し、先入観を持つと言われています。

これって相手が人間ではなく企業であっても同じことなんですよね。

営業パーソンには「顧客のことを観察する」というアクションが必要になるわけです。

ちなみに「観察する」という言葉を聞いて何をイメージしますか？

顧客企業を訪問し、応接室（会議室）に通され、顧客の担当者と面談し、顧客企業を後にする。

この一連の動産の中には「見ること」を通じで得ることのできる情報が満載だと思いませんか？

ここで重要なことは、やはり「仮説力」なんですよね。

「顧客のことを観察する」とは、

「目に飛び込んでくる情報をそのまま記憶すること」ではありません。

重要なことは、

「目に飛び込んでくる情報」から仮説力に基づいて「推察」することなんですね。

では、先ほど述べた一連の動作の中にあった「顧客企業を訪問し、応接室（会議室）に通され・・」ですが、ここで「目に飛び込んでくる情報」から何を推察することができるでしょうか？

実は、その情報には、

『企業の価値観・文化・風土』を推察するに値する情報が満載なんですよね。

初めて訪問する顧客の場合、

何も考えない状態で受付から応接室（会議室）に通されてしまう営業パーソンと、

「目に飛び込んでくる情報」から企業の価値観や文化を読み取ろうとしながら応接室（会議室）に通される営業パーソンとでは、スタートの段階から「目に見えない差が生じている」ということを知っておいてください。

少し長くなりそうなので続きは次週に譲りますね。