2014年も残すところ半月を切りましたね。

来週は年末のご挨拶をさせていただきますので、

今年の「拝啓 経営者様 本音ブログ」は今回が最後です。

おかげ様で今年はブログへのアクセス件数が飛躍的に伸びました。

現在は、ブログをスタートした頃からは想像できないぐらいのページビュー数に達しています。

愛読いただいている方々には、心より感謝いたします。

それでは本題へ入っていきたいと思います。

ここ数週間のブログでは、

営業の仮説力が発揮される以下のフェーズのうち、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

②案件を前進させるための仮説力

③クロージングのための仮説力

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

に焦点を当てています。

ここは非常に重要なテーマなのでまだまだ深掘りできると思っておいてください。

つまり、しばらくの間このテーマでの掘り下げが続くということですね。

前回は、

「顧客ニーズと自社の商品・サービスを結びつけるストーリーの構築」

をテーマにしました。

商談の場にて有効なツールである「成功事例」について述べ、

やみくもに成功事例を示しても顧客の心には刺さらない、

ということをお伝えしました。

どんな素晴らしい成功事例も、

出し方と出す相手を間違えてしまうと宝の持ち腐れになってしまうので、

次の手順で成功事例を示すことをご提案しました。

まず、

事前にその顧客がどのようなニーズを持っているのかを複数パターン想定する。

次に、

そのニーズを自社の商品・サービスで満たすストーリーを複数パターン想定する。

その上で、

面談に臨み顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する。

最後に、

顧客が関心を持つストーリーを見つけたらそのストーリーに合致（類似する）成功事例を提示する。

今回、掘り下げるポイントは先ほど前回の振り返りで述べた、

顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する、

です。

ちなみに、

顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する

って文章にするとすごくシンプルですよね。

僅か21文字で表現できてしまうんです。

しかし、よく考えてみてください。

商談の場で「顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する」って簡単にできることだと思いますか？

「難しいかもしれない」

そうお考えになられた方も多いのではないでしょうか。

一方で、

「そんなの簡単だろ」

そうお考えになられた方もいらっしゃるかもしれません。

どちらのお考えでも結構ですので、ご自身に次のように問いかけてみてください。

「なぜ難しいと思ったのか？」

「なぜ簡単だと思ったのか？」

ここが「曖昧」なのか、それとも「明確」なのか、が重要なんです。

それでは、

「顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する」ために、

営業パーソンが身につけておかなければならないポイントを「明確」にしていきましょう。

まず最初に、

「顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する」ために絶対に必要になるのが、

「顧客側が持っている情報を得ること」です。

つまり、

営業パーソンが身につけておかなければならない一つ目のポイントは

「自分が顧客に何を聴かなければならないかを分かっている」

ということです。

次に、

「顧客は知らないかもしれない、を知っていること」です。

「顧客は気づいていないかもしれない、を知っていること」と表現することもできます。

つまり、

営業パーソンが身につけておかなければならない二つ目のポイントは

「顧客に気づいてもらうべきことが何なのかを分かっている」

ということです。

最後に、

「顧客にコミュニケーションのボールを渡さないこと」です。

つまり、

営業パーソンが身につけておかなければならない三つ目のポイントは、

「自分が着地させたい話の方向が分かっている」

ということです。

整理すると・・・、

「自分が顧客に何を聴かなければならないかを分かっている」

「顧客に気づいてもらう必要があることが何なのかを分かっている」

「自分が着地させたい話の方向が分かっている」

という「3つの分かっている」こそが「顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する」ために必要になる力だといえるのです。

私はこの3つの力を総称して「聴く力」と表現しています。

まだまだ述べたいことがあるのですが、少し長くなったので今週はここまでにしますね。

来年も引き続き「拝啓 経営者様 本音ブログ」をよろしくお願いします。