稼働日ベースで考えれば11月は今日が締めですね。

いよいよ今年も12月を残すのみとなりました。

師走は忘年会などでお酒を飲む機会が増えると思いますので、皆様くれぐれも体調管理にだけはお気を付けください。

健康管理といえば、先日、友人から「こんにゃくラーメン」を紹介してもらいました。低カロリーで美味ということで、早速試しに購入したところ十分に満足のいく商品でした。夜は基本「こんにゃくラーメン」という生活にしたところ、少しずつですが体重が減り始めました。

人のアドバイスは素直に受け入れてまずは試してみる

「こんにゃくラーメン」から改めて大切な教訓を心に刻んだ、

ということをお伝えして、本題に入っていきたいと思います。

前々回のブログから2週にわたって、営業の仮説力が発揮される以下のフェーズのうち、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

②案件を前進させるための仮説力

③クロージングのための仮説力

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

に焦点を当ててきました。

先週は、顧客情報の収集について述べ、

ネット上で検索することのできる企業の情報に触れることで、

「顧客情報を収集した気になってしまう」

ことについて警笛を鳴らしました。

そして、ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出することが目的である以上、

収集すべき情報は「その企業の情報」だけではなく、「その企業を取り巻く情報」も収集する必要がある、ということをお伝えしました。

具体的には、

その企業の顧客に関する情報（よく「顧客の顧客」と表現したりします）

その企業の競合に関する情報

などでした。

要は「ターゲティングした企業の情報だけでなく、その企業が関心を持っている情報も合わせて収集し、顧客ニーズの想定に役立てる」ということですね。

今回から「仮説営業における顧客ニーズの想定」に入っていきたいと思います。

このテーマを考えるとき大前提として認識しておくべきことがあります。

それは・・・、

そのニーズは「顕在化」しているのか？

それとも「潜在化」しているのか？

ということです。

もう少し分かりやすく表現すると・・・、

何らかの課題・問題点に対する解決手段を提案する場合に、

顧客自身が「そのことが課題・問題点である」ということを

認識しているのか？

それとも認識していないのか？

ということです。

そして・・・、

「そのことが課題・問題点である」といことを顧客が「認識している」場合、

「課題・問題点の解決」に向けて、

何らかの対策を取っているのか？

それとも何の対策も取っていないのか？

を整理する必要があるわけです。

つまり、

課題・問題点を「認識している」「認識していない」という軸と、

課題・問題点に対して「対策している」「対策していない」という軸の、

2軸で顧客のポジションがどこにあるのかをマトリクス上に整理する必要がある、ということです。

そうそう。

課題・問題点を「認識していない」と、

課題・問題点に対して「対策している」のマトリクスの意味合いって何だと思いますか？

課題・問題点を「認識していない」のに、

「対策している」ってどういうことだ？

と疑問をお持ちになった方がいらっしゃるかも知れません。

ここは、

課題・問題点に対する認識と解決策が間違っている

とご理解いただければスッキリすると思います。

「顧客ニーズ」を想定する際には、

その大前提として「ニーズに対する顧客のポジショニング」を理解しておく必要がある、ということをお忘れなく。