先週から新シリーズとなる「営業の仮説力とは！？」がスタートしました。

本シリーズでは、新規開拓や案件創出に向けたプッシュ営業、提案が軸となるソリューション営業、に絶対に必要となる「仮説力」について、できるだけ詳しく述べていきたいと考えています。

前回のブログでは、営業パーソンがプッシュ営業、ソリューション営業に取り組む上で、大前提として理解していなければならない「ニーズ」と「ウォンツ」の違いについて述べました。

その中で、自動車会社フォード・モーターの創設者であり、アメリカの多くの中流の人々が購入できる初の自動車を開発・生産したヘンリーフォードの言葉をご紹介しましたね。

『もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは「もっと速い馬が欲しい」と答えていただろう。』

お客様が求めるのは、

ウォンツの位置付けとなる「目の前の製品やサービス」ではなく、

ニーズの位置付けとなる「本質的な価値」である、

ということでした。

顧客の本質的なニーズに目を向けぬまま、自社の製品やサービスをプッシュ型で売り込もうとしたり、強引に提案しようとしても良い結果には結びつかない。

営業パーソンは、

大前提としてこの考え方を理解しておく必要がある、

ということです。

それでは今週の内容に入っていきたいと思います。

営業の仮説力は、営業に関する全てのフェーズで発揮される力といえます。

具体的には以下の３つのフェーズに対して仮説力が必要になる、ということです。

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

②案件を前進させるための仮説力

③クロージングのための仮説力

今回は、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

に焦点を当てていきたいと思います。

ビジネスチャンスの創出に向けて仮説を立てる際に、真っ先に考えるべきことは「誰に？」です。

営業戦略の基本構造は、

「誰に」

「何を」

「どのように」

でしたよね。

仮説を立てる際も同じです。

ビジネスチャンスの創出に向けて「アプローチする顧客の優先順位付け」が必要になる、ということです。

これはマーケティング用語で表現すれば「顧客ターゲティング」になるわけですが、残念ながら多くの企業で「顧客ターゲティング」のための有益な情報が不足している、という現実があります。

ここでいう有益とは何を意味するのかお分かりでしょうか？

そうです。

他社では入手できない情報、を意味しています。

情報提供会社からリストを購入して実施する顧客ターゲティングは、

誰でもできる顧客ターゲティング、ですよね。

自社だからこそ立てられる「仮説」

自社だからこそターゲティングできる「顧客」

ここに価値があることを知っておいてください。

そして・・・、

「顧客ターゲティング」に有益となる情報があるか否かで、スタートの段階から「差」が生じることを知っておいてください。

ＳＦＡ・ＣＲＭの活用を軸に営業のＰＤＣＡサイクルが適切に機能している企業であれば、「仮説」に基づく「顧客ターゲティング」に必要な有益な情報が蓄積・共有されている、ということなんですね。

ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力は、

営業パーソンだけに依存する力では無い、

ということをご理解ください。

そのことを踏まえて、次のことにも留意してください。

それは、

ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための「顧客ターゲティング」は、

「できるだけ具体的な仮説」を立てて実施することが好ましい、です。

要は、抽象的な切り口で「顧客ターゲティング」をしてしまうと、対象がぼやけてしまい、後に実施する「ニーズの想定」に悪い影響を与えてしまう、ということですね。

「できるだけ具体的な仮説」を立てるためには、

「今ある情報」に加えて、

「今からでも得られる情報」を可能な限り集める必要がありますよね。

少し長くなったので、続きは次回のブログに譲りたいと思います。