フジテレビ「ジャネーノ!?」で紹介されたゴルゴ松本さんが少年院で行った「漢字を使った魂の授業」が話題になっていますね。

私もオンエアを見ましたが、素晴らしい授業でした。

その授業の一部を私なりに纏めてみました。

＜ゴルゴ松本／少年院にて＞

君たちに夢はあるかい？

夢を追いかけるということは、沢山の壁にぶち当たるということだ。

そんなとき、君たちはどうする？

思い通りにならないとき、君たちはどうする？

「なんでこうなるんだよ！」

「なんでアイツだけ上手くいって俺はダメなんだよ！」

そんなふうに愚痴を吐くんじゃないかな？

人間は、物事がうまくいかないときに愚痴を吐く。

そういう生き物だ。

この「吐く」という漢字。

「口」という漢字に「＋（プラス）」と「－（マイナス）」がくっついている。

これって人間の「口」からは、プラスの言葉もマイナスの言葉も出てくる、ということを意味しているんだ。

でもね、夢を叶えることができる者は、変化していくんだ。

少しずつ少しずつプラスの言葉を増やし、マイナスの言葉を減らしていく。

やがて、どんなに苦しくても、どんな壁が目の前に立ちはだかろうとも、プラスの言葉を口にするようになる。

それは「吐」から「－（マイナス）」が無くなる、ということだ。

つまり「叶」になる。

夢を叶えることができる者は、ポジティブな考え方を持ち、ポジティブな言葉を口にする。

そのことを忘れないでこれからの人生を歩んでいってほしい。

スタジオの芸能人の方々は、涙を流しながら授業の様子を見ておられました。

素晴らしい授業をしてくれたゴルゴ松本さんに感謝したいと思います。

それでは、「拝啓 経営者様 本音ブログ」へ入っていきます。

先週まで「営業の「かもしれない」とは！？」をシリーズでお伝えしてきました。

このシリーズはまだまだ深堀りできるテーマがあるためいくらでも続けることができるのですが、一旦区切りをつけ新しいシリーズに入っていきたいと思います。

新しいシリーズは「営業の仮説力とは！？」です。

規模の大小を問わず、長年、受身型の営業スタイル、御用聞き型の営業スタイルだった企業は、これまでのスタイルからの脱却を図ろうとしています。

市場の拡大に便乗する形で成長発展するのが難しい時代ですから、ある意味、当たり前の現象ともいえますよね。

そして受身型の営業スタイル、御用聞き型の営業スタイルと対照的なのが、能動型営業・新規開拓型営業（プッシュ営業）、提案型営業（ソリューション営業）などでしょうか。

ちなみにですが・・・、

プッシュ営業だろうが、ソリューション営業だろうが、大前提として営業パーソンが分かっていなければならないことがあります。

それは、

「ニーズ」と「ウォンツ」の違いです。

このブログをお読みいただいている方々には、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いをご存知の方も多いと思います。

にもかかわらず、敢えて「ニーズ」と「ウォンツ」をテーマとして取り上げているのは、プッシュ型営業、ソリューション営業を行うすべての営業パーソンにも理解してもらう必要があるためです。

「ニーズ」と「ウォンツ」は次のように定義されます。

衣食住などの生理的なことから、社会的、文化的、個人的な事柄に至るあらゆる面で、人々が感じている「満たされない状態」のことを「ニーズ」と総称する。

このニーズを満たす具体的な表現方法が製品化であり、そうした製品やサービスを求める感情が人間の「ウォンツ」ということになる。

分かりやすい例を出すと、

ニーズ：食べ物を安全に必要な期間、保存したい

ウォンツ：冷蔵庫が欲しい

ということです。

ここで考えていただきたいのは、

「冷蔵庫が欲しい」というウォンツが出てくるのは何故か？

ということです。

何が言いたいのかというと、

「冷蔵庫」という存在を知らなければ、ウォンツとして「冷蔵庫が欲しい」にはならない、ということです。

このテーマで大変参考になる言葉を残した人物がいます。

ヘンリーフォードという人物をご存知でしょうか？

自動車会社フォード・モーターの創設者であり、アメリカの多くの中流の人々が購入できる初の自動車を開発・生産した人物です。

ヘンリフォードが残した言葉は次の通りです。

『もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは「もっと速い馬が欲しい」と答えていただろう。』

「自動車」という存在を知らない人たちの「もっと短い時間で移動したい」というニーズは、「もっと速い馬が欲しい」というウォンツとして現れる、ということですね。

プッシュ型営業、ソリューション営業を行うすべての営業パーソンは、この「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを正しく理解しておかなければなりません。 

顧客の本質的なニーズに目を向けぬまま、自社の製品やサービスをプッシュ型で売り込もうとしたり、強引に提案しようとしても良い結果には結びつきません。

お客様が求めるのは、

ウォンツの位置付けとなる「目の前の製品やサービス」ではなく、

ニーズの位置付けとなる「本質的な価値」である、

ということをお忘れなく。