今日の東京は、汗をかきながら歩いている人が多かったように思います。

暑かったり、寒かったり、雨が降ったり、台風が来たりと、なんとなく落ち着きの無い日が続いていますが、季節の変わり目ですので、皆様、体調にはくれぐれもご注意ください。

それでは今週の「拝啓 経営者様本音ブログ」へ入っていきたいと思います。

2週に渡って、

お客様が動かない要因が「お客様本人の中に原因がある」場合を、

以下の①～④に分類し、

①組織的な権限・影響力：強い　情報量：十分

②組織的な権限・影響力：強い　情報量：不十分

③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分

④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分

「③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分」というケースに焦点を当ててきました。

前回のブログでは、

商談の席で対峙するお客様の中に次のようなタイプの人が存在する、

ということを述べました。

「組織的な権限など持ち合わせていないのに、さも権限があるような発言・振る舞いをする」

「組織的な影響力など持ち合わせていないのに、経営層や他部門の人間を巻き込むことができるような発言をする」

「会社としては全く話に挙がっていないのに、組織として検討しているような発言をする」

「実際にはさらさら動く気は無いし、動くこともできないのに、すぐに動けるような発言をする」

そして、

限られた情報だけで営業パーソン側の『期待』と『思い込み』が大きくなってしまうと、次のような「かもしれない」のアンテナが機能しなくなってしまう、ということでしたね。

この人は「組織的な権限など持ち合わせていないのかもしれない」

この人は「組織的な影響力など持ち合わせていないのかもしれない」

この人は「会社としては全く話に挙がっていないのかもしれない」

この人は「実際にはさらさら動く気は無いのかもしれない」

今週も同じテーマで深掘りしていきます。

もちろん、

対峙しているお客様が「自分の組織的な権限・影響力は弱い」という事実を教えてくれるケースも存在します。

しかし、

中には虚勢を張るタイプも存在するため営業パーソンにはシビアな目を持つことが要求される、ということなんです。

早くこの事実を見抜かないと、いつまでもダラダラと営業活動を続けることになり（あれやこれやと提案を求められることになり）、結果として、多大なるリソースを失うことになります。更に、本来なら得ることができたかもしれないビジネスチャンスまで失うことにもなりかねない、ということになるんです。

仮に、

見事にその虚勢を見抜くことができたなら、次のステップに進むことになります。

これは先週も言いましたが・・、

仮に見抜けたとしても、

「組織的な権限ってあるんですか？」

「組織的な影響力ってあるんですか？」

「会社としては全く話に挙がってないんじゃないですか？」

「動く気はありますか？」

とストレートに聞くわけにはいきませんよね。

相手にもプライドがあります。

だから慎重に対応しなくてはなりません。

ここで、真っ先にアンテナを立てるべき「かもしれない」が存在します。

それは、

「この人は直属の上司なら動かせるかもしれない」

「この人は直属の上司すら動かせないかもしれない」

の２つです。

そして、

この「かもしれない」の見極めとして、最高のツールが存在します。

もうお分かりの方も多いことでしょう。

そうです。

自分の上司

です。

目の前の虚勢を張るお客様に

「あなたの上司に会わせてください」

と直球を投げると相手はほぼ間違いなく気分を害します。

そこで次のように投げかけてみるのです。

「私の上司の〇〇が是非ともご挨拶をしたいと申しております。つきましては、△△さんの上司の方にもご同席いただき、一度ご挨拶させていただく機会を設けていただけないでしょうか？私の上司の〇〇は、この業界で長い経験を持っております。△△さんにも、△△さんの上司の方にも参考にしていただける様々な情報をご提供できると思います。」

リトマス試験紙のような感覚で結構ですので、上記のような意味合いの言葉を投げかけ、相手の反応を見てください。

「直属の上司すら動かせない」ような人であれば、なんやかんやと話をはぐらかそうとするはずです。

もし、目の前にいるお客様が

「直属の上司すら動かせない」ようなタイプであれば、

貴重な営業リソースをこの人に投じることは「ムダ」になりますので、早々に撤退しましょう。

同じ企業に対して別ルートからアプローチできないかを模索する、思い切って見切る、かのどちらかを選択するべきです。

いずれにしても優秀な営業パーソンは、

上司の使いどころを良く知っていますよね。

少し長くなったので続きは次週に譲ります。