今年の夏も落ち着きを見せ始め、少しづつですが過ごしやすくなってきましたね。

とはいえ、季節の変わり目ですので体調管理にはくれぐれもご注意ください。

では引き続き「営業のかもしれない」シリーズを進めて行きましょう。

前回のブログでは、商談を進める中で、

お客様が動かない要因＝お客様本人の中に原因がある

というケースを軸に、

以下の①～④のうち、

①組織的な権限・影響力：強い　情報量：十分

②組織的な権限・影響力：強い　情報量：不十分

③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分

④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分

「②組織的な権限・影響力：強い　情報量：不十分」というケースに焦点を当てて、その対策を深掘りしていきました。

お客様が情報量に不安を持っているということは、

「抽象的な提案しかできていないのかもしれない」

ということでしたね。

そして、この状況で更なる情報提供は逆効果になる可能性が高いので、

より具体的な提案に向けて、

「お客様のことをもっと深く知ること」

が重要性になる、と述べました。

そして、更に重要なことは、

「自分はお客様のことを全然分かっていないのかもしれない」

という謙虚な姿勢でしたね。

今週も引き続きこのテーマを掘り下げていきたいと思います。

「お客様のことを深く知るために『必要な力』は何でしょうか？」

こう質問すると多くの場合、次のような回答が返ってきます。

「聴く力（質問する力）です」

確かにそうですよね。

この「聴く力」については過去のブログで一度ご説明しています。

■人は聞くより聴かれたい！？

http://mcnext.co.jp/manager/1658

このブログでは「聴く力」を 

①「自分が必要な情報を得る」力であり、

②「相手に気づきを与える」力であり、 

③「話の流れを自分が着地させたい方向へと導く」力である、

と述べています。

つまり・・・、

「聴く」ことの目的は「質問」を通じて、

・自分が必要な情報を得る

・相手に気づきを与える

・話の流れを自分が着地させたい方向へと導く

ということになるわけです。

そしてこの目的を達成するための重要なことは、

「自分が必要な情報が何なのか」が分かっているのか？

「相手に気づいて欲しいことが何なのか」分かっているのか？

「着地させたい方向がどこなのか」が分かっているのか？

ということですよね。

このことを一言で表現するとこうなります。

「仮説が立てられているか？」です。

つまり何が言いたいのかというと・・・、

質問できる、

ということは、

仮説を立てることができる、

ということなんです。

聴く力の源泉は仮説力にあり

ということですね。