今回もシリーズ化している

営業の「かもしれない」とは！？

を進めていきたいと思います。

前回のブログでは、

クロージングを最短化するためには、

商談の最前線にいるお客様（担当者）との会話を通じて、

相手の権限と情報量を見出す必要がある、

ということを説明しました。

お客様は、

動かないのか？

それとも

動けないのか？

正しくお客様の背中を押すために、

お客様が動かない要因

お客様が動けない要因

を見極める必要があり、

そのために相手の権限と情報量を見出す必要がある、

ということでしたね。

今週も引き続き、この点を掘り下げていきたいと思います。

ちなみに・・・、

お客様が動かない要因

お客様が動けない要因

を考えるときにハッキリさせておくべきことがあります。

それは、

「動かない」のはお客様本人が決めているのであり、

「動けない」のはお客様本人が決めているのではない、

という点です。

つまり、

「動かない要因」は本人の中に原因があるから、

「本人の原因」を見つけて解決する必要がある、

ということであり、

「動けない要因」は本人の中に原因はないから、

「組織の原因」を見つけて解決する必要がある、

ということなんです。

整理すると、

お客様が動かない要因＝お客様本人の中に原因がある

お客様が動けない要因＝組織の中に原因がある

ということですね。

まず、

「お客様本人の中に原因がある」

について考えてみたいと思います。

先週のブログで、

商談の最前線にいるお客様（担当者）との会話を通じて、

相手の権限と情報量を見出す必要がある、

と述べました。

商談が前に進まない、という状況について、

組織的な権限と情報量という側面から「本人の中にある原因」を見出し対策を考えるとすると・・・、

パターンは次の4つですね。

①組織的な権限・影響力：強い　情報量：十分

②組織的な権限・影響力：強い　情報量：不十分

③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分

④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分

ちなみに①は「動かない要因」にはならないので、

対策を検討すべきは②～④に絞られます。

ということで最初にパターン②について考えてみましょう。

パターン②は、

組織的な権限・影響力は強いにも関わらず、情報量が不十分であるため、

「動かない」という状況に陥っている、ということですね。

「情報量が不十分」というのは、

お客様自身が自分自身を納得させるのに十分な材料が揃っていない、ということを意味します。

ここでお客様側が、

「具体的にこの情報（判断材料）が不足している」

という認識であれば、営業パーソンとして手が打ちやすいんです。

しかし・・・、

ほとんどの場合、

「判断材料が何なのかが分からない」

「どう判断したら良いのかが分からない」

という状態なんです。

そして、厄介なことにお客様は、

「判断材料が何なのかが分からない」

「どう判断したら良いのかが分からない」

とは口にしません。

もちろんプライドがあるからです。

だから、営業パーソンはお客様とのコミュニケーションを通じて見出していく必要があるんです。

そのとき必要になるのが、

このお客様は・・・、

「判断材料が何なのかが分からない」のかもしれない。

このお客様は・・・、

「どう判断したら良いのかが分からない」のかもしれない。

という視点ですね。

少し長くなりましたので、続きは次週に譲りますね。