いよいよ明日から、

聖地甲子園にて「第96回 全国高校野球選手権大会」が始まりますね。

高校球児が全身で表現する「喜ぶ姿」、そして「悔しがる姿」は、

大人になった今でも「大切なこと」を学ばせてくれます。

一途に、一生懸命に取り組んできた結果だからこそ、

「喜ぶ姿」、そして「悔しがる姿」に人々は感動をおぼえるのでしょうね。

今年はどのような名勝負が生まれるのか、本当に楽しみです。

それでは、「拝啓 経営者様 本音ブログ」に入っていきたいと思います。

今週もシリーズ化している

営業の「かもしれない」とは！？

を進めていきますね。

前回のブログでは、

「テストクロージング」の重要性

について説明しました。

「テストクロージング」の狙いは、

最短期間でクロージングできる現実的なタイミングを見つけること、つくること、

でしたね。

そして、

現実的なクロージングのタイミングは、お客様主導ではなく、営業パーソン主導で見い出し、つくり出す、という考え方が重要である、

と述べました。

更に、

この「テストクロージング」に最も必要となるのが「質問力」

というところまでお伝えしました。

言うまでも無いことかもしれませんが、

コミュニケーションにおいて、この「質問力」ほど重要な力はありません。

「質問力」全般について語り始めると、少々範囲が広くなりすぎるので、

今週はあくまでも「テストクロージング」における「質問力」について掘り下げていきますね。

「テストクロージング」の狙いは、

最短期間でクロージングできる現実的なタイミングを見つけること、つくること、

でしたね。

大前提として意識していただきたいのは、

「見つけること」＝有るものを探す

「つくること」＝無いものを生み出す

という考え方です。

「テストクロージング」における「質問力」とは、

クロージングできる現実的なタイミングが、

「有るか無いかを見極めるための質問」ができる力であり、

無いようであれば、

「つくりだすための質問」ができる力、

ということになります。

ものすごく分かりやすく表現すると、

「意思決定されるとすればいつぐらいですか？」という質問は、

「有るか無いかを見極めるための質問」です。

一方、

「仮に上期中に意思決定されるとすると何が障害になりますか？」という質問は、

「つくりだすための質問」ということになります。

単純化して表現しているので分かりづらいかもしれませんので、実際の会話形式にして考えてみましょう。

営業

「意思決定されるとすればいつぐらいですか？」

顧客

「まだ何とも言えないね」

営業

「御社にとって優先度の高い問題だと認識しているのですが・・・」

顧客

「優先度の高い問題だよ」

営業

「優先度が高いということは、やはり解決できるなら1日でも早く、ということでしょうか？」

顧客

「そりゃ1日でも早い方がいいよ」

営業

「やはりそうですか・・」

顧客

「でもね・・、いろいろと社内調整があるからね。予算の確保があったり、関係部署の同意を得たり、と何かと大変なんだよ。」

営業

「そうですよね。良く分かります」

顧客

「だからもう少し待っててよ」

営業

「はい。もちろんお待ちします」

「・・・ちなみにですが、御社は〇月が上期の締めですよね？」

顧客

「そうだよ」

営業

「仮にですけど、上期中に意思決定される可能性ってありますか？」

顧客

「えっ？」

営業

「多くのお客様が期の区切りを『新たな取り組みをスタートさせる好機』とお考えになるものですから・・・」

「ひょっとしたら御社でも『下期の重要な取り組みテーマにしたい』とお考えになる可能性があるのではないかと思いまして・・・」

顧客

「どうだろう・・・」

営業

「ちなみにですが、仮に上期中に意思決定するとした場合、先ほどの社内調整は何から手をつけていく必要がありますか？」

顧客

「えっ？」

営業

「決して急かすつもりでは無いのですが、仮に、仮にですよ、上期中に意思決定すると考えた場合、優先すべき社内調整事項は何かと思いまして・・・」

顧客

「う～ん・・・」

営業

「もちろん社内ネゴや予算の確保など様々だと思うのですが、優先度の高い社内の調整事項をお聞きすることができれば、私共の方でも何かご支援できることがあるのではないかと思いまして・・・」

顧客

「そうだなぁ、まだこの話を知っているのは一部の関係者だけだから、他の関係部門のメンバーにも説明しておく必要があるかもしれないなぁ」

営業

「他の部門の方ということでしたら、初めてお聞きになられる方々も多いと思いますので、部門別にテーマを変えた説明資料をご用意しましょうか？」

いかがでしょうか？

顧客は意思決定のタイミングは「まだ分からない」というスタンスです。

一方、営業担当者は顧客にストレスを与えないよう注意しながら「クロージングのタイミング」を最短化しようとしています。

「仮に・・・」という前置きをしながら、

顧客が考えている以上のスピードで意思決定する場合の優先課題を聞き出していますね。

少し長くなりましたので、これぐらいにしておきます。

まだまだ続きがあるので、次週も続けたいと思います。