シリーズ化している

営業の「かもしれない」

も今回で3回目となりました。

前回のブログでは、

「リスクを想定」して、「対策」を打つのは「最短期間でクロージングするため」であり、

そのための具体的な「クロージングプランを創る」ことの重要性

について述べました。

自分が想定する最短の受注日から逆算して、

いつまでに、

何を明確にし、

何をクリアしなければならないか、

を考え、自分のアクションへと落とし込んでいく、

ということでしたね。

更に、

クロージングプランを創る上での留意事項についても言及しました。

それは、

クロージングには「お客様側に動いてもらわなければならないタスク」も存在するため

自分の思い込みだけで創っても意味がない、

ということでした。

そして、

クロージングプランを策定する際の最も重要なアクションが、

テストクロージング

である、

というところまでを前回のブログでお伝えしました。

今週は、この「テストクロージング」について考えていきたいと思います。

「テストクロージング」の狙いは、

最短期間でクロージングできる現実的なタイミングを

見つけること、つくること

といえます。

例えば商談の席で、

「御社のサービスの利用を前向きに検討はしているが、社内調整が必要であり具体的な発注時期や契約開始時期などは何も決まっていない」

とお客様が仰った場合を考えてみてください。

この場合、

「クロージングプランは作成不可能」

ということになるのでしょうか？

「承知いたしました。それでは社内調整がお済みになり、発注時期がある程度見えた段階でご連絡ください」

と言ってズコズコと引き揚げてくるのでしょうか？

それではダメですよね。

もう一度、思い出してください。

「テストクロージング」の狙いは、

最短期間でクロージングできる現実的なタイミングを見つけること、つくること

でしたよね。

そうなんです。

現実的なタイミングは、お客様主導ではなく、営業パーソン主導で見い出し、つくり出す、という考え方が重要なんです。

そして、

この狙いのために必要になるのが「質問力」です。

テストクロージングに最も必要な力は、「質問力」といっても過言ではありません。

ちなみに、

「見つけること」

「つくること」

は似て非なるものなので注意してくださいね。

別の言い方をすると、

「見つける」ために質問するのと、

「つくる」ために質問するのとは、

同じ質問でも全く意味合いが異なる、ということです。

長くなりそうなので続きは次週に譲りますね。