コンサルティングや研修を通じて多くの営業パーソンの方々と接触する機会に恵まれます。

それぞれ個性はあるものの、高いパフォーマンスを生み出し続ける営業パーソンには様々な共通点があるんですよね。

今回は、その共通点の一つである「商談におけるリスクと対策」について述べたいと思います。

改めて言うまでも無いことかもしれませんが、商談が発生してクロージングに至るまでの間には、様々なリスクが存在します。

シンプルに表現すると次のようになります。

クロージングが阻害されるリスク

クロージングが遅延するリスク

高いパフォーマンスを生み出し続ける営業パーソンは、この２つのリスクに対するアンテナが極端に高いんですよね。

実は、これって車の運転に似てるんです。

「かもしれない運転」ってお聞きになったことありませんか？

公園が近いので・・・子供が飛び出してくるかもしれない 

タクシー待ちの人がいるので・・・前のタクシーが急に停車するかもしれない

事故のリスクを減らすための教育として教習所などで説明されるのが、

この「かもしれない運転」です。

商談をクロージングに導くのも同じです。

クロージングが阻害されるかもしれないリスク

クロージングが遅延するかもしれないリスク

を想定し（嗅ぎ分け）、

そのリスクに対する対策を早い段階から打っていく、

ということが重要です。

ちなみに「発生するリスク」はもちろん商談によって異なります。

・予算に関するリスク

・ニーズに関するリスク

・担当者の権限・組織影響度に関するリスク

・承認プロセスに関するリスク

・タイミングに関するリスク

その他にも様々な切り口のリスクを想定することができますよね。

対策を練るためには、それぞれのリスクの切り口から、より具体的にリスクを想定していくことが必要です。

実例として、どのような商談で、どのようなリスクがあり、どのように対策したのか、について述べていると長くなりますので、また別の機会とします。

ちなみにですが・・・、

商談に関して対策を打つことができないリスクは、

ここでいう「リスク」とは異なります。

対策を打つことができないわけですから、

それはリスクというもよりも「商談上の個別事情」ということになります。

あくまでも、

「リスクを想定」するのは「対策」を打つためのアプローチである、ということをお忘れなく。