ゴールデンウィーク真っ只中ですが、皆さんいかがお過ごしでしょうか？

今日の東京は天気も良く、お出掛け日和でしたね。

カレンダー通りの方は明日からゴールデンウィークに入られるわけですが、

それぞれのゴールデンウィークを思いっきり楽しんでくださいね。

ちなみに私のゴールデンウィークは、

来年までお預けであることが確定しております・・・笑。

さて、今回は「営業マンのリソース」について述べたいと思います。

世の中に存在するビジネスモデルは多種多様であり、マーケティングや営業活動、顧客フォローにも様々な形が存在します。

従って、一概に言えないのは承知の上で、あえて「営業マンのリソース」について考えてみたいと思います。

BtoBビジネスを軸に、

「営業マンのリソースが何に使われるのか」を大きく5つに分類しました。

①ビジネスチャンス（案件）を創出するための活動

②創出された案件商談を受注するための活動

③社内報告資料、会議資料作成のための活動

④会議、ミーティングなどの活動

⑤受注後の事務処理・手続きなどに対応するための活動

これを整理して考えていくと次のようになります。

直接的に売上高を伸ばすリソースは、

①ビジネスチャンス（案件）を創出するための活動

②創出された案件商談を受注するための活動

の2つですよね。

しかし・・・、

この2つの活動の品質が低ければ、いくらリソースを配分しても売上高は伸びない。

また・・・、

営業担当者任せにして結果管理だけしていれば事実上のマネジメントが機能しない。

だから・・・、

④会議、ミーティングなどの活動、が必要なわけですよね。

そして・・・、

会議やミーティングをスムーズに行うためには情報が必要になる。

だから・・・、

③社内報告資料、会議資料作成のための活動、が必要なわけですよね。

さらに・・・、

受注登録や出荷依頼などの業務手続は当然必要になってくる。

だから・・・、

⑤受注後の事務処理・手続きなどに対応するための活動、が必要なわけですよね。

こうして整理していくと、不必要な活動は何一つ無いことがご理解いただけると思います。

言うまでもないかもしれませんが、

問題は「リソース配分」なんです。

コンサルティングの現場で営業部門のマネージャーや営業企画部門の方によくお聞きします。

「現在の営業マンのリソース配分はどうなっていますか？」

残念ながら、きちんと把握されているケースはほとんどありません。

また、自分たちにとっての理想のリソース配分を認識しておられるケースは皆無といえます。

しかし・・・、

パフォーマンスの最大に向けて、

「現状のリソース配分が最適ではない」ということについては、

多くの営業マネージャー、営業担当者が認識されているケースが多いのです。

「リソース配分が最適化されていない」ということは、

別の言い方をすると、

「無駄なことをやっている」ということになります。

ある営業マンが貴重なリソースを使って一生懸命に仕事をしたとしても、

パフォーマンスの最大化という観点から見て、

それが「無駄なこと」であったならば、

結果として「成果」には繋がりません。

しかし・・・、

その営業マン本人は、

「一生懸命に仕事をした気になっている」ことがあるわけです。

ここなんですよね。

リソース配分の最適化が進まない原因は。

もう少し詳細に述べていきたいのですが、長くなりそうなので次週に譲ります。

このテーマはとても重要なのでシリーズ化して進めていきますね。