今回は「きくこと」をテーマに進めていきたいと思います。

ＭＣネクストは、営業力の強化をテーマに集合研修やプロジェクト支援を行うケースが多いのですが、この「営業力」の重要な要素の一つである「きく力」は必ずといっていいほどテーマに挙がります。

ちなみにですが、

「聞く」、「聴く」、「訊く」の違いをご存知でしょうか？

ただ単に音・声を耳で感じとる場合は「聞く」

心を落ち着けて注意深く、あるいは進んで耳を傾ける場合は「聴く」

たずねて、答えを求める場合は「訊く」

という表現になるそうです。

営業力の要素となる「きく力」にどの表現を用いるかは、人それぞれの判断があるかと思いますが、私は「注意深く」「身を入れて」という概念が含まれることから「聴く力」を用いるようにしています。

さて、本題に入りましょう。

営業力として「聴く力」が重要なことぐらいは、ほとんどの営業マンが理解しています。

しかし・・・、

なぜ「聴く力」が重要だと思いますか？

と質問すると、

「必要な情報を漏らさず獲得するため」

といった表現に分類される答えが集中します。

実は・・・、

ここに営業力に「差」を生むヒントがあります。

「聴く力がなぜ重要なのか？」の質問に対して「必要な情報を漏らさず獲得するため」と考えるということは、別の表現を使うと「聴く力とは、自分たちに必要な情報が分かっていて、その情報を獲得できる力」ということになります。

つまり「自分が知りたいことを知る力」ということです。

確かに、「自分が知るべきこと」が分かっていて、その情報を「知ることができる」という力は営業マンにとって非常に重要な力です。

しかし、この力だけでは「聴く力」を十分に備えているとはいえません。

なぜ、十分に「聴く力」を備えていないかというと、

「聴く」という行為は、

「自分が知りたいことを知るためだけの行為」ではないからです。

人は相手とのコミュニケーションの中で「言葉のキャッチボール」をするわけですが、「今回、自分が投げるボール」はその前に「相手が投げたボール」にかなりの影響を受けています。

つまり「相手がボールを投げる」⇒「受け止めて考える」⇒「こういうボールを投げ返そうと判断する」⇒「ボールを投げ返す」という行為が瞬時に行われているということです。

十分に「聴く力」を備えている人というのは、

「受け止めて考える」⇒「こういうボールを投げ返そうと判断する」

というプロセスの重要性を十分に理解しています。

分かりやすい表現を使うと、

お客様に「受け止めて考える」というプロセスがあるということは、

「お客様に気付いてもらいたいこと」を考えてもらう機会をつくることができる、ということであり、

お客様に「こういうボールを投げ返そうと判断する」というプロセスがあるということは、

「お客様に投げて返してもらうボール」を絞り込んでもらうことができる、ということを理解しているということです。

つまり、「聴く力」というのは、

①「自分が必要な情報を得る」力であり、

②「相手に気づきを与える」力であり、

③「話の流れを自分が着地させたい方向へと導く」力である、

ということですね。

基本的に、人は「人の話を聴く」よりも「自分の話を聴いてほしい」生き物です。

そのことを十分に理解し、相手に多くを語ってもらいながら、

自分の知りたい情報を獲得し、

気付いてほしいことに気付いてもらい、

自分の意図する方向へと話を導く。

このコミュニケーションを取ることができる営業マンこそが、真に「聴く力を備えた営業マン」だといえるでしょう。

そして、この力は営業マンだけでなく、経営層、マネジメント層にも絶対に必要な力といえます。

部下とのコミュニケーションにも必要な力・・・。

ここはかなり重要なので、また別の機会に述べたいと思います。