「うちの営業、ちゃんと入力してくれるのかな・・・」

今回で5回目となる本シリーズですが、

おかげ様で非常に多くの方から好評のメッセージをいただいております。

まだまだお伝えしたい「SFA・CRMに関する生々しい話」がありますので、

毎週お読みいただいている方は引き続き楽しみにしていただければ幸いです。

さて、前回は、経営トップがＳＦＡ・ＣＲＭの導入を躊躇する要因について、

①組織の統率力【人を動かす力に不安を持っている】

に焦点を当てて深掘りしていきました。

今週は、

②社員の育成力【人を育てる力に不安を持っている】

について考えていきたいと思います。

この社員の育成力については、

育成する側の「力」と、育成される側の「力」に分けて考える必要があります。

そして今回は、

育成される側の「力」に不安を持っているケース

に焦点を当てて掘り下げていきたいと思います。

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入や活用について話をしていると、

次のように仰る経営トップの方がたまにいます。

「うちの営業マンはレベルがまだまだ低いから、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入は時期尚早だな・・・」

この言葉を耳にすると、

（表情は変えませんが）心の中で私はいつもこう思っています。

この人は、ＳＦＡ・ＣＲＭの本質を理解していない・・・

そして、間髪入れずに次の質問をします。

「ちなみになぜレベルが低いと思われるのですか？」

この質問に対する回答は千差万別ですが、概ね以下のような回答が多いです。

・業界特性から営業マンのＩＴリテラシーが極端に低い

・ベテランの高齢者が営業の中心であり、とても理解できるとは思えない

・営業1人ひとりが個人商店のような動き方をしている

・エクセルでの管理を指示してもまともに対応できていない

質問に対する回答が出尽くした段階で、次にこう質問します。

「では、そのレベルの低さは、いつまでに解消されるご予定ですか？」

この質問に対して明確な回答を示された方は今日まで一人もおられません。

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を

「営業マンのレベルが低いから時期尚早だ」と考えるのは、

ハッキリ言って「問題の先送り」以外の何物でもありません。

原点に戻って考えましょう。

そもそもＳＦＡ・ＣＲＭは、

「戦略の実行を軸とする売上・利益の最大化に向けたＰＤＣＡサイクルの運用」

を根底から支援する「道具」なわけです。

ここからは実際に紙に書いて考えてみましょう。

お手元に紙をご用意していただき、円形を書いてみてください。

その円形が、「現在、発揮されている営業力」を表すとします。

その円形を見つめて、こう考えてみてください。

「現在、発揮されている営業力は、そもそも最大限に発揮されているのか？」

もし答えが「ＹＥＳ」なら、

 「戦略の実行を軸とする売上・利益の最大化に向けたＰＤＣＡサイクルの運用については何の問題も無い」と判断していることになります。

 それって

「ＳＦＡ・ＣＲＭなど導入しなくてもうちの営業力は最大限に発揮されている」

 ということですよね？

ホントですか？

ハッキリ言ってそんな会社あるわけないと思いますが・・・。

話を元に戻しまして、

「現在、発揮されている営業力は、最大限に発揮されているのか？」

この問いに対する答えが「ＮＯ」なら、

最初に記載した円形に重なるように、

「最大限に発揮されたときの円形」を書き込んでみてください。

小さい円形と大きい円形が書き込まれたと思うのですが、その２つの円形のサイズのギャップがご自身がお考えになる「営業力の伸びしろ」ということになります。

別の言い方をすると、

「何らかの要因で営業力が最大限に発揮されていない」

ということを意味しています。

その要因をよく考えてみてください。

恐らく、

営業マンの「意識」に関することか、

営業マンの「行動」に関することに行き着きませんか？

もし、そうならＳＦＡ・ＣＲＭ導入は必須ということです。

そうなんです・・・。

分かりやすい表現を使うと

ＳＦＡ・ＣＲＭというのは、

営業マンに、

しかるべきことを「意識」してもらい、

しかるべき「行動」を取ってもらうための道具、

ということなんです。

それを小難しい言い方にすると、

「戦略の実行を軸とする売上・利益の最大化に向けたＰＤＣＡサイクルの運用を支援する道具」になるのです。

間違っても「うちの営業マンはレベルがまだまだ低いから、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入は時期尚早だな・・・」などという問題の先送りをなさらぬようお願い致します。

ＭＣネクストは、

ツール提供を目的する事業者ではありませんが、

ＳＦＡ・ＣＲＭの必要性と有用性は客観的な立場からこれからも述べていきたいと思います。