「うちの営業、ちゃんと入力してくれるのかな・・・」

この言葉をテーマにしたシリーズもいよいよ4回目になりました。

SFA・CRMに関する生々しい話をまだまだお伝えしていきたいので、

シリーズとして続けていきます。

前回は、

経営トップがＳＦＡ・ＣＲＭの導入を躊躇する要因として、

以下のような「人」に関する不安があることを述べました。

①組織の統率力【人を動かす力に不安を持っている】

②社員の育成力【人を育てる力に不安を持っている】

今回は、経営トップが「人」に関して不安要素を持っている企業における

ＳＦＡ・ＣＲＭの活用について述べたいと思います。

まずは、

組織の統率力【人を動かす力】について考えていきましょう。

組織の統率力というのは、

短期間で強くなったり、弱くなったりすることはありません。

突然、上位者が交代して強烈なマイクロマネジメントを実施すれば、

短期的に統率力が強くなったように見えるかもしれません。

しかし、本質的な企業文化となって根付いたとはいえないでしょう。

ましてや今回は経営トップが不安を感じている。

経営トップが不安を感じるということは、

企業文化として組織の統率力が弱いことを意味します。

では、

なぜ弱いのか？

なぜ弱くなったのか？

組織の統率力が弱いのには弱いなりの「理由」が必ずあります。

それでは、深掘りを始めていきましょう。

組織の統率力が弱い、というのをもう少しマイルドに表現すると、

「やれ、と言ったことをやらない」

になると思います。

なぜ、やらないのか？

幼い子供じゃないんですから分かっているはずです。

組織の指示命令系統に従い、

上司から「やれ」と言われたことは「やらなければならない」ということは。

でもやらない・・・。

それはなぜか？

なぜやらないのか？

その原因は何なのか？ 

結論から申し上げます。

諸悪の根源は、

「やれ、と言われてもやらない」部下の方にあるのではなく、

「やれ、と指示を出している」上司の方にあります。

つまり・・・、

「指示を出す」ことに対して責任感が欠如している、ということです。

マイルドに表現すると、

「指示を出す」ことをナメている管理職の存在が、

組織の統率力を弱体化させる諸悪の根源といえるのです。

「指示を出す」ことをナメている、とは、

・自分が指示したことを忘れる

・自分が指示したことがきちんと実施されたかを確認しない

・自分の上位者からの指示を、そのまま部下に横流しする

組織の長として部下に「指示を出す」ということは大変な責任が伴います。

また、これは「指示」だけでなく「質問」にも置き換えることができます。

・自分が質問したことを忘れる

・自分が質問したことにきちんと回答があったかを確認しない

・自分の上位者からの質問を、そのまま部下に質問する

部下は、「上司のいい加減さ」を見逃しません。

「あの人は自分の指示したことをすぐに忘れる」

「あの人の指示は対応しなくても何のお咎めもない」

「あの人は上位者の指示をそのまま自分たちに伝えているだけだ」

部下にこのように思われたら、その管理者の指示は、

「人を動かすに値しないレベル」になってしまいます・・・。

このように上司が部下に対して発する指示や質問の責任が、

継続的に欠如することでその組織は統率力を失うことになります。

当然、手を打たなければなりません。

では、どうすればよいか？

答えは簡単です。

「指示を出す」ことをナメている、の逆をすればいいんです。

すなわち、

・指示したことが記録に残るようにする

・指示したことがきちんと実施されたか確認できるようにする

・部下への指示内容が更に上の管理者からも確認できるようにする

ポイントは「後から確認できるようにする」という点です。

ちなみに

これをメールでやろうとすると、情報が雑多になり管理しきれなくなります。

そこで情報がきちんと整理された仕組み、

それぞれの情報に紐づくコミュニケーション履歴を管理することできる道具が必要になる。

それが、ＳＦＡ・ＣＲＭということです。

長年の積み重ねにより、その企業にとって悪しき習慣となっている企業文化を根底から変革する意味でも、

悪しき習慣の結果、根付いてしまった最も難しい「人」に関する問題を解決する意味でも、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入は必須といえるのです。

「うちの営業、ちゃんと入力してくれるのかな・・・」などと悩む暇があったら、

「うちの営業はなぜちゃんと入力してくれそうにないのか？」

を考えましょう。

そして、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を機に、

現在の悪しき習慣を根底から絶つ取り組みに集中しましょう。

そのためには、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を「ＩＴプロジェクト」に位置付けるのではなく、

関連部門のメンバー全員を巻き込む「組織改革プロジェクト」に位置付けることをお忘れなく。

2013年は、伊勢神宮と出雲大社が揃って遷宮（社殿を別の場所に建て替え、神霊に移っていただくこと）を迎える年ですね。

伊勢神宮は20年ぶり、出雲大社は実に60年ぶりの遷宮となるのです。

そこで、11月3日から2泊3日で伊勢神宮と出雲大社を参拝してきます。

そのため来週の「SFA・CRM本音ブログ」はお休みをいただきます。