「うちの営業、ちゃんと入力してくれるのかな・・・」

この言葉をテーマにしたシリーズも3回目になりました。

今回は、

最高権力を持つ経営トップが発言した場合について述べたいと思います。

【ケースⅢ：経営トップが発言】

経営トップがSFA・CRM導入に不安を持つケースは非常に多いです。

これまで幾度となく経営トップがSFA・CRMの導入を踏み切らない場面に遭遇してきました。

経営トップの個性・タイプは様々です。

それこそ十人十色、独特の個性をお持ちの方がほとんどなのですが、

私がお会いしてきた経営トップの方々は、総じて優秀で魅力的な方々でした。

（なかにはとんでもない経営トップもいましたが・・・）

このように経営トップの方々は元々優秀な能力をお持ちなので、

論理立てて説明をすれば「SFA・CRMの有用性」をきちんと理解されます。

しかし、

導入には踏み切らない。

SFA・CRMの活用により自社の抱える課題が解決できそうなイメージはあるのに、

導入には踏み切らない。

それはなぜか？？

答えは簡単です。

「無駄な投資になるかもしれない・・・」

そう思っているからです。

では、なぜ「無駄な投資になるかもしれない・・・」と思ってしまうのか？

ここに「SFA・CRMの導入を成功させるヒント」があります。

別の言い方をすれば、

「その企業の営業力・組織力を最大化するヒント」

があるといえるのです。

「SFA・CRMは良いモノだ」という理解があるにも関わらず、

「無駄な投資になるかもしれない・・・」と思ってしまう理由。

それは、

  経営トップが考える不安要素が「人」にあるということです。

「SFA・CRMというITシステムを導入したからといって解決するような問題ではない」

と考えているということです。

ある意味、賢明な判断です。

ある意味、賢明な判断なのですが、

別の見方をすると、

とんでもない愚かな判断ともいえるのです。

冷静に考えてみてください。

経営トップに「人」に関する不安要素がある、ということ自体、

実はその企業にとって大変な問題だと思いませんか？

早急に解決しなければならない問題だと思いませんか？

もう少し掘り下げて考えてみましょう。

このようなケースの場合、

経営トップは「人」に関して具体的にどのような不安を持っているのでしょうか？

原点に戻って考えますと、

なぜ、経営トップは、

「うちの営業、ちゃんと入力してくれるのかな・・・」

と不安になるでしょうか？

もっというと

なぜ、経営トップは、

「失敗するかもしれない・・・」

と不安になるのでしょうか？

大きく分類すると次のいずれか、或いは両方に不安を感じているといえます。

①組織の統率力【人を動かす力に不安を持っている】

②社員の育成力【人を育てる力に不安を持っている】

ハッキリ申し上げますと、

この2つの不安要素があるのであれば、

なおさらSFA・CRMを導入するべきなんです。

ただし、「人」に問題がある状態で、

SFA・CRMの導入プロジェクトを

「ITプロジェクト」に位置付けると間違いなく失敗します。

「ITプロジェクト」ではなく、

営業関連部門のメンバー全員を巻き込む「営業改革プロジェクト」

に位置付けるのです。

つまり、

SFA・CRMを活用して、

営業のPDCAサイクルの実践トレーニングを行い、

組織や営業に関する自社の問題を根底から解決する、

というアプローチを取るのです。

このテーマは非常に重要なので、来週も続けたいと思います。