今週より、

SFA・CRM導入にまつわる「現実のドタバタ珍道中」について、

シリーズで述べていきたいと思います。

「うちの営業、ちゃんと入力してくれるのかな・・・」

SFA・CRMの提案フェーズでよく耳にする言葉です。

SFA・CRMの投資は安いものではありませんから、

上申するにしても、意思決定するにしても、不安になるのは理解できます。

しかし、重要なのはこの言葉の意味そのものでありません。

何よりも重要なのは、この言葉を誰が言ってるのか？　ということです。

「うちの営業、ちゃんと入力してくれるのかな・・・」

この言葉が誰の言葉かによって、

SFA・CRMの導入が成功するのか？

組織上のどこに問題点があるのか？

を推察することができます。

【ケースⅠ：システム部門のメンバーが発言】

システム部門が主導権を握って、

SFA・CRMの導入を検討するケースが多々あります。

組織におけるシステム部門の位置付けは企業によって千差万別ですが、

大きく分けると次のようになります。

 ①他部門の上位者と密にコミュニケーションを取り、全社的な戦略や課題を踏まえＩＴ面の全てをコントロールするケース

 ②他部門とのコミュニケーションをほとんど取らない孤立した組織として、社内のＩＴ関連のトラブルや細かい現場からの要望への対応に日々追われるケース

これをシンプルに分類すると、

組織上の影響力が強いシステム部門か？

それとも

組織上の影響力が弱いシステム部門か？

ということです。

 「うちの営業、ちゃんと入力してくれるのかな・・・」

組織上の影響力が弱いシステム部門が、SFA・CRM導入の主導権を握ると、

必ずと言って良いほど、この言葉が出てきます。

そして、ほとんどのケースで、

「なぜSFA・CRMを導入しなければならないのか？」

「導入に向けた現状の自社の課題・問題点は何か？」

「効果創出に向けたマイルストーンはどうあるべきか？」

という本質的な議論はなされず、

SFA・CRMツールの機能面、コスト面、セキュリティ面ばかりに目が行き、

さほど意味の無い「ツール比較表」の作成に躍起になったりします。

一方で、組織上の影響力が強いシステム部門が主導権を握ると何が違うのか？

それは、

「必要な人・組織を動かそうとする」

「実際に必要な人・組織を動かすことができる」

の2点です。

SFA・CRMを導入する上で、

先ほど述べた本質的な議論をシステム部門だけで行うのは難しいといえます。

従って、経営層、マーケティング部門、営業部門を巻き込んで、

本質的な議論を展開する全社的なプロジェクトへと誘導していかなければならないのです。

この動きができるシステム部門が主導権を握っていれば、

SFA・CRM導入の成功確率は高まります。

ちなみにですが・・・、

SFA・CRMはＩＴの話なのでシステム案件（SI案件）だと位置付けて、

システム部門が主導権を握り、SFA・CRMツールを選定・導入した結果、

営業現場で全く活用されず、導入効果がほとんど出なかった・・・。

このような結果を招いた場合、それぞれの立場の人はこう主張します。

＜システム部門＞

・営業のＩＴリテラシーが低いのが悪い

・アナログ営業から脱却できないマネジメントが悪い

※効果が出ないことを営業部門に責任があると主張

＜営業部門＞

・入力に手間がかかるため顧客訪問の件数が減ってしまう

・エクセルベースで見ていた同じ管理指標が見れない

※利用しないことをツールとシステム部門に責任があると主張

過去のブログで、

 『SFA・CRM導入の失敗は、システム導入案件（SI案件）と位置付けてしまうところからスタートする』

 と述べました。

重要なのは、ツール選び・システム構築ではない、ということです。 

SFA・CRMの導入に失敗する企業のほとんどは、

「導入の仕方」を間違っている、といえます。

SFA・CRMは正しい手順で導入しましょう。

そして、効果が創出される状態にまで昇華させましょう。

そうすれば間違いなく、

「強い味方」になってくれます。

「なくてはならない存在」になってくれます。

SFA・CRMは企業が市場で勝ち抜く上で必須のツールであることをお忘れなく。

次回は、【ケースⅡ：経営企画のメンバーが発言】について述べます。