みなさん、お久しぶりです。

先週、海外に出向いていたため、2週間ぶりのブログ更新となりました。

湿気が少なく、気持ちの良い風が吹く「気候の良い国(地域)」に行ってきたのですが、帰国してすぐに「関東甲信地方と東海地方が梅雨入りした」というニュースを耳にしました。

このニュースを聞いた瞬間、少し気分が萎えるような感じがしたのですが、すぐに改めるよう意識しました。

「過ごしやすさ」という観点から見れば、梅雨は「最悪のシーズン」ですよね。

しかし「生活」という観点から見れば、梅雨は「梅雨明け後の盛夏期に必要な農業用の水等を蓄えるとても重要なシーズン」とも言えます。

そう考えると「始まったばかりの梅雨シーズン」も歯を食いしばって感謝する必要があるのだと思います。

私もいい歳ですので、身勝手に梅雨を嫌がる自分の心を戒めようと思った次第でございます。

それでは今週の「企業の成長が生み出す営業マネジメントの課題とは！？」に入っていきましょう。

前回のブログでは、

企業の成長が要因となる以下の３つの「変化」のうち、

①人員面の変化

②営業面の変化

③管理面の変化

「②営業面の変化」を取り上げました。

営業面の変化の一つとして定義した「(2)案件が増える」を掘り下げていきましたね。

具体的には、

個人の能力に依存した力技の営業マネジメント（刹那的マネジメント）が横行している中で、見込みとして管理すべき案件が増えてしまった場合、マネージャーは当然のように「重要な案件」のみをウォッチするようになり、目の届かない案件が増え始めてしまう、ということでした。

つまり『脆弱な見込管理』しかできなくなってしまう、ということでしたね。

そして次に・・・、

もう一つ「ある別の問題」を引き起こすんでしたよね。

そうです。

目の届かない案件が増えるとマネージャーの元に「良い報告」しか上がってこなくなり、部下の「隠し玉」が発生し始めてしまう、ということでした。

つまり『ビジネス機会の損失』を招いてしまう、ということでしたね。

そして・・・、

最も恐ろしいことは、

どれだけの「ビジネスチャンス」を逃したのかが分からないこと、でしたね。

今回から三つ目の「③管理面の変化」について考えていきたいと思います。

企業の成長に伴って、管理面にどのような変化が生じるか？

実は、これも難しく考える必要は全くないんですよね。

主な管理面の変化は以下の2点です。

(1)パートナー企業が増える

(2)社内の管理業務が増える

企業の成長に向けて販路拡大を考えるとき、ビジネスチャンスのきっかけを作ってくれる「販売代理店」を増やす戦略を取るケースって結構多いですよね。

そして、そうなると当然のように管理すべきパートナー企業が増えることになります。

ちなみに、ここでいうパートナー企業の管理とは「パートナー企業が主体的に動いている案件の管理」や「パートナー企業に自社の商品・サービスを少しでも多く販売してもらうための教育管理」などを含みます。

次に、企業が成長し、人員が増え、組織が拡大する。

それに伴い、顧客が増え、案件が増え、パートナー企業が増えていく。

そうなると、どうなるか？

そうです。

当然のように「社内の管理業務が比例して増えていく」ことになるんです。

ここでイメージしてみましょう。

(1)パートナー企業が増える、からイメージしてみてください。

代理店などのパートナー企業が増えたにも関わらず、これまでの刹那的マネジメントが継続された場合、営業マネジメントの現場では、どのような弊害が生じるでしょうか？

(2)社内の管理業務が増える、からイメージしてみてください。

組織が拡大し、社内の管理業務が増えたにも関わらず、これまでの刹那的マネジメントが継続された場合、営業マネジメントの現場では、どのような弊害が生じるでしょうか？

(1)パートナー企業が増える、(2)社内の管理業務が増える、のそれぞれを深掘りしたいので、詳細は次回のブログに譲ることにします。