今月もいよいよ最後の週となりました。

ゴールデンウィークの影響で5月は毎年アッという間ですね。

「えっ、もう月末！？」という心境の方も多いのではないでしょうか？

私の場合、6月第1週はほとんど日本にいないので、今週中にあらゆる業務を片付けておく必要があります。

「勝負の1週間」と名付けて全力で今週を乗り越えていきたいと思います。

あっ、そうそう。

明日は東京でセミナーです。

https://info.wingarc.com/public/seminar/view/1436

ご参加される方々に「来てよかった」と思っていただけるように、こちらも全力投球で臨ませていただきます。

それでは今週の「企業の成長が生み出す営業マネジメントの課題とは！？」に入っていきましょう。

前回のブログでは、

企業の成長が要因となる以下の３つの「変化」のうち、

①人員面の変化

②営業面の変化

③管理面の変化

「②営業面の変化」を取り上げました。

営業面の変化の一つとして定義した「(1)顧客が増える」について、2週連続で掘り下げていきましたね。

具体的には、

営業担当者が交代する際の引き継ぎ業務が非効率化すると「お客さま」に大変なストレスを与えてしまう、ということでした。

「ＣＳ（Customer Satisfaction）の向上」や「顧客第一主義」をスローガンとして掲げる企業は多いですが、そのスローガンを掲げるからには、顧客情報を「顧客目線」でマネジメントすることを大前提にしていただきたい、ということでした。

会社が成長すれば、当然のように取引顧客や、引き合い顧客が増えてくる。

会社として組織として「顧客情報」をマネジメントする企業文化を創っていくのか？

営業担当者が属人的に「顧客情報」をマネジメントする企業文化を創っていくのか？

ここが分かれ道になる、ということでした。

今週も前回の続きとして、「②営業面の変化」について掘り下げていきましょう。

テーマは(2)案件が増えるです。

(2)案件が増える

企業が成長すれば、業界内で知名度が上がり、問い合わせが増えたり、既存顧客との取引が拡大する、というのは自然な流れですよね。

つまり「見込みとして管理すべき案件が増える」ということです。

もし、個人の能力に依存した力技の営業マネジメント（刹那的マネジメント）が横行している中で、見込みとして管理すべき案件が増えてしまったらどうなるでしょうか？

マネージャーの立場になってシンプルに考えてみてください。

管理すべき案件が増えた場合、どのようにマネジメントを行いますか？

当然のように「重要な案件」を優先させることになりますよね。

次に・・・、

マネージャーが「重要な案件」を優先して管理するようになると、どうなるでしょうか？

答えは「目の届かない案件が増え始める」ですよね。

最後に・・・、

目の届かない案件が増えてしまうと、どうなるでしょうか？

そうです。

『脆弱な見込管理』しかできなくなる、です。

マネージャーは全てを把握する必要はありません。

しかし、全てを把握できる状態を作っておく必要はあるんですよね。

なぜだかわかりますか？

それが牽制になるからです。

目が届かない案件が増え始めると見込管理が脆弱になるだけでなく、

実はもう一つ「ある別の問題」を引き起こします。

それは・・・、

見えない案件についての報告は「良い報告」しか上がってこなくなる、です。

営業の現場でよく見られるものの一つに「隠し玉」があります。

「隠し玉」とは営業担当者が「ある案件を隠し持つ」ことを意味し、一般的には受注直前、あるいは受注した後になってその案件の存在が明らかになります。

実は、この「隠し玉」って営業マネジメントに多大な影響を与えるんですよね。

「隠し玉」の存在を「許すか」それとも「許さないか」によって営業マネジメントの企業文化が全く別のものになってしまうんです。

この「隠し玉」の話はとても重要なテーマですので、詳細はまた別の機会に述べたいと思います。

整理すると、目の届かない案件が増えると「良い報告」しか上がってこなくなり、場合によっては「隠し玉」が発生し始める。

するとどうなるか？

そうです。

『ビジネス機会の損失』が起こり始めますです。

マネージャーの目の届かないところで、「チャンスロス」や「失注」の山のように発生してしまう可能性がある、ということです。

そりゃそうですよね。

マネージャーからは見えないのだから「良い報告」だけして、都合の悪いことは「敢えて報告することもないか・・・」と考えるのが自然です。

これが許され、長い期間に渡って許され続けると「許されて当たり前」になってしまうんです。

見えないところで「ビジネスチャンス」がどんどん逃げていく。

そして、最も恐ろしいのは、どれだけの「ビジネスチャンス」を逃したのかが分からない、ということですね。

少し長くなったので続きは次回に譲りたいと思います。

「ＳＦＡ・ＣＲＭ 本音ブログ」は、毎週火曜日を更新日としていますが、来週は2日（火）から海外に行く予定があるため、次回の更新は再来週になります。