いよいよＧＷですね。

明日から8連休という方も多いと思います。

ご実家に帰られる方、旅行に行かれる方、自宅でゆっくりされる方、など様々な過ごし方があると思いますが、それぞれのＧＷを楽しんでくださいね。

貴重な長期休暇ですので、充実した時間にしたいものです。

それでは今週の「企業の成長が生み出す営業マネジメントの課題とは！？」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

企業の成長が要因となる以下の３つの「変化」のうち、

①人員面の変化

②営業面の変化

③管理面の変化

「①人員面の変化」を取り上げました。

3週連続のこのテーマでしたね。

具体的には、

(2)営業マネージャーが増える、という変化が生じた際に誘発される課題について考えていきました。

個人の能力に依存した力技の営業マネジメント（刹那的マネジメント）が横行している中で、異なるマネジメントの考え方を持つ人員が増えてしまうと、会社として、組織としての公式なマネジメントが最低限のレベル（主に売上・利益の結果管理のみ）でしか機能しなくなり、次のような課題が引き起こされる、ということでした。

『属人的なマネジメント』

『組織間格差』

どの営業マネージャーの部下になるかで「指示されること」も異なれば、「報告すべきこと」も異なってしまう。

マネジメントにおける指示・命令の違いは、人員の成長に大きな影響を与えるため、結果として組織間格差を生み出してしまう、ということでしたね。

今回から二つ目の「②営業面の変化」について考えていきたいと思います。

企業の成長に伴って、営業面にどのような変化が生じるか？

実は、これも難しく考える必要は全くないんですよね。

主な営業面の変化は以下の2点です。

(1)顧客が増える

(2)案件が増える（「提案商材が増える」も含みます）

企業が成長し、営業人員が増えれば、会社としての営業リソースが増大することになります。

当然のようにアプローチする顧客が増え始めることになりますよね。

そして、アプローチする顧客が増えるということは、当然のように案件も比例して増えていくことになります。

ここでイメージしてみましょう。

(1)顧客が増える、からイメージしてみてください。

取引する顧客や見込客が増えたにも関わらず、これまでの刹那的マネジメントが継続された場合、営業マネジメントの現場では、どのような弊害が生じるでしょうか？

(2)案件が増える、からイメージしてみてください。

見込案件や提案商材が増えたにも関わらず、これまでの刹那的マネジメントが継続された場合、営業マネジメントの現場では、どのような弊害が生じるでしょうか？

(1)顧客が増える、(2)案件が増える、のそれぞれで深掘りしたいので、詳細は次回のブログに譲ることにします。