3月がスタートしましたね。

決算月の企業にとってはいよいよラストスパートです。

スポーツならマラソンや水泳のゴール間近、勉強なら受験日直前、といったところの「あと少し」のフェーズに入ったわけですが、ある意味、最も苦しい時期だといえますよね。

そして、この最も苦しい時期を執念で乗り越えられるかどうかが、次のステージに進むための一つの分かれ道になると思います。

組織は「成長する生き物」です。

どういう方向へ成長するかどうかの大切な局面として、この「あと少し」の時期を大切にしたいところですよね。

それでは、

今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントの差別化とは！？」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

ＳＦＡ・ＣＲＭを活用するポイントの２つめとなる

②実際のアプローチ

について考えていきました。

実際のアプローチとして重要となる「行くべきタイミング」はケースバイケースであるため「最適なタイミング」ではなく、「抜け漏らさない大まかな空白期間」を考えることが重要だと述べました。

ここでいう「抜け漏らさない空白期間」とは「ビジネスチャンスが発生する可能性がある期間」のことでしたね。

「行くべき顧客」がいくら明確に定義できたとしても、その顧客に「いつアプローチするのか？」をマネジメントしなければどうなるか？

答えは、

「ビジネスチャンスを逃してしまうかもしれない」

「ビジネスチャンスを逃していること自体に気づかないかもしれない」

ということでした。

今週も続きを述べていきたいと思います。

「ビジネスチャンスを逃してしまうかもしれない」

この意味合いについて考えてみましょう。

顧客ターゲティングが最適であることを前提とした上で、

当該顧客から発生するビジネスチャンスを逃してしまった場合に反省すべき重要なポイントは「何をしていればチャンスを逃さなかったか？」ですよね。

①定期的に顧客と接触していればチャンスを逃さなかったのでしょうか？

②それとも「しかるべきタイミング」で顧客と接触していればチャンスを逃さなかったのでしょうか？

③顧客と接触するだけでなく「しかるべき情報」を提供していればチャンスを逃さなかったのでしょうか？

④それとも顧客の中にいる「しかるべき人物」に会っていればチャンスを逃さなかったのでしょうか？

一つひとつ紐解いていきましょう。

①定期的に顧客と接触していればチャンスを逃さなかったのでしょうか？

この場合「顧客と接触しなかったこと」が原因なので、仮に同じようなケースが他の顧客でも発生しているのであれば「定期的に顧客と接触すること」を促すマネジメント上の仕組みが必要ですよね。

具体的には、最後にその顧客と接触した日から経過した日数に応じて「アプローチリスト」が自動生成されるようなマネジメントの仕組みを作っておけば良い、ということになります。

このリストに基づいて、営業パーソンが優先度の高い先に営業アプローチを展開していく、ということですね。

②それとも「しかるべきタイミング」で顧客と接触していればチャンスを逃さなかったのでしょうか？

この場合「顧客と接触するタイミングを間違えたこと」が原因なので、仮に同じようなケースが他の顧客でも発生しているのであれば「しかるべきタイミングで顧客と接触すること」を促すマネジメント上の仕組みが必要ですよね。

具体的には、「顧客の予算策定の時期」や「組織改編の検討が始まる時期」などの「イベント事」に関する情報に基づいて「アプローチリスト」が自動生成されるようなマネジメントの仕組みを作っておけば良い、ということになります。

このリストに基づいて、営業パーソンが「イベント事」を意識しながら営業アプローチを展開していく、ということですね。

③顧客と接触するだけでなく「しかるべき情報」を提供していればチャンスを逃さなかったのでしょうか？

この場合「顧客へ提供する情報を間違えたこと」が原因なので、仮に同じようなケースが他の顧客でも発生しているのであれば、「しかるべき情報を顧客へ伝えること」を促すマネジメント上の仕組みが必要ですよね。

具体的には、「顧客ニーズ」や「ホワイトスペース（未取引分野）」などの「関心事・提案余地」に関する情報に基づいて「アプローチリスト」が自動生成されるようなマネジメントの仕組みを作っておけば良い、ということになります。

このリストに基づいて、営業パーソンが「顧客に伝えるべき情報」を意識しながら営業アプローチを展開していく、ということですね。

④それとも顧客の中にいる「しかるべき人物」に会っていればチャンスを逃さなかったのでしょうか？

この場合「会う人物を間違えたこと」が原因なので、仮に同じようなケースが他の顧客でも発生しているのであれば「キーマンや意思決定権者へ接触すること」を促すマネジメント上の仕組みが必要ですよね。

具体的には、「キーマン」や「意思決定権者」に関する「情報の把握」や「接触状況」に基づいて「アプローチリスト」が自動生成されるようなマネジメントの仕組みを作っておけば良い、ということになります。

このリストに基づいて、営業パーソンが「会うべき人物に会えているかどうか」を意識しながら営業アプローチを展開していく、ということですね。

ここで考えてみてください。

「定期的に顧客と接触すること」

「しかるべきタイミングで顧客と接触すること」

「しかるべき情報を顧客へ伝えること」

「キーマンや意思決定権者へ接触すること」

このような重要なアクションについて、以下のようなの2つの企業が存在するとします。

・営業パーソンの判断と行動に委ねている企業

・ＳＦＡ・ＣＲＭを活用してアプローチリストを自動生成し、その接触状況をマネジメントしている企業

どちらの企業の方が、効率的かつ妥当性の高い営業活動ができるでしょうか？

答えは言うまでもありませんよね。