2月もいよいよ最後の週に入りました。

3月決算の企業は、最後の追い込みに向けてエンジンが始動し、同時に来期予算の組み立てに奔走する時期ですよね。

アベノミクス効果で日本の株価は上昇傾向ですが、このまま日本全体の景気が良くなることを祈りつつ、目の前のミッションに全力を尽くそうと改めて思う今日この頃です。

外部環境の変化は、ある意味受け入れるしか無いわけですから、景気動向を問わず外部環境の変化にどう対応すべきか、というアンテナを常に高めておくことが重要なんだと思います。

それでは、

今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントの差別化とは！？」に入っていきたいと思います。

複数週に渡って、

「なぜ顧客を分類する必要があるのか？」

をテーマにしてきました。

その答えは以下の三つであり、

①営業パーソンが営業リソースの配分を誤っているケースが多いから

②営業パーソンが営業リソースの配分を誤っている、という事実を正確に把握できていないケースが多いから

③売上や利益などの結果指標で全てが評価(判断)されているケースが多いから

前回のブログでは、

②営業パーソンが営業リソースの配分を誤っている、という事実を正確に把握できていないケースが多いから

③売上や利益などの結果指標で全てが評価(判断)されているケースが多いから

について掘り下げていきましたね。

結論として、

営業パーソンが行くべき顧客に、行くべきタイミングで、しかるべきアプローチを実施する、という「あるべき姿」を実現するために「そもそも行くべき顧客は誰なのか？」を定義し、営業パーソンのリソースがどのように配分されているのかを見える化する必要がある、ということでした。

そして、リソース配分の現実を捉え、「あるべき姿」とのギャップを把握する。「あるべき姿」とのギャップが明確に見えるようになれば、たとえ売上・利益が目標を達成していたとしても「中長期的には喜べない」という認識を持つことができる、ということでした。

すなわち、

目の前の売上・利益は、「過去の努力の産物」であるケースが多く、これから先の売上・利益を保証してくれるものではない、ということでしたね。

このようにＳＦＡ・ＣＲＭを活用するポイントとして、、

①アプローチすべき顧客の選定、について複数週に渡り掘り下げてきたわけです。

今週から、

ＳＦＡ・ＣＲＭを活用するポイントの２つめとなる

②実際のアプローチ

について考えていきたいと思います。

「行くべき顧客」を明確に定義することができたら、次は「行くべきタイミング」と「やるべき営業アプローチ」について考えていきましょう。

まずは「行くべきタイミング」についてですが、

真っ先に考えるべきことは「最適なタイミング」ではありません。

ビジネスは複雑であるが故、顧客分類ごとに最適なタイミングを定義するのは容易なことではありませんよね。

「最適なタイミング」は考えようとしてもケースバイケースであることがほとんどなので結論はでません。

従ってここで考えるべきことは、

「抜け漏らさない大まかな空白期間」なんです。

「抜け漏らさない空白期間」とは、「営業アプローチを抜け漏らさないタイミング」とお考えになるかもしれません。

しかし・・・、

ここで考えるべきことは「営業アプローチとは何か？」ということです。

何が言いたいのかよく分からないと感じておられる方もいるかもしれませんが、

「営業アプローチ」というのは手段であって目的ではない、ということなんです。

「営業アプローチ」というのは「ビジネスチャンス」を獲得するために実行する「手段」ですよね。

つまり、

目的は「ビジネスチャンスの獲得」であり、

手段として「営業アプローチ」が位置付けられる、ということです。

 ここで原点に戻って考えます。

 「抜け漏らさない大まかな空白期間」って何でしょうか？

そうです。

「抜け漏らさない空白期間」とは、

「ビジネスチャンスが発生する可能性がある期間」ということです。

「行くべき顧客」がいくら明確に定義できたとしても、その顧客に「いつアプローチするのか？」をマネジメントしなければどうなるか？

答えは、

「ビジネスチャンスを逃してしまうかもしれない」

「ビジネスチャンスを逃していること自体に気づかないかもしれない」

ということです。

少し長くなったので続きは次週に譲りますね。