東京は明日も雪が振るようですね。

公共交通機関に遅れが出るなど仕事に支障がでる可能性が高いですのでくれぐれもご注意ください。

それでは早速ですが、

今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントの差別化とは！？」に入っていきたいと思います。

複数回にわたって、

以下のＳＦＡ・ＣＲＭの活用に向けた３つのポイントのうち、

①アプローチすべき顧客の選定

②実際のアプローチ

③改善への取り組み

①アプローチすべき顧客の選定、をテーマにしてきました。

先週のブログでは、

顧客セグメント（顧客ランク）の設定を検討する際の粒度は「売上拡大のための具体的な戦略」を描けること、が必要な条件ではあるが、

そのことを前提にしても「どう分類するか？」を考える前に「なぜ分類する必要があるのか？」を理解しておく必要がある、ということについて言及しました。

「なぜ分類する必要があるのか？」

その答えは以下の三つでしたね。

①営業パーソンが営業リソースの配分を誤っているケースが多いから

②営業パーソンが営業リソースの配分を誤っている、という事実を正確に把握できていないケースが多いから

③売上や利益などの結果指標で全てが評価(判断)されているケースが多いから

前回はこの中で、

①営業パーソンが営業リソースの配分を誤っているケースが多いから、について掘り下げていきました。

具体的には、

顧客が固定的なルートセールス型の営業現場では次のような問題が発生することが多いということをご説明しました。

行きやすい顧客に行ってしまう。

今回は、

②営業パーソンが営業リソースの配分を誤っている、という事実を正確に把握できていないケースが多いから

③売上や利益などの結果指標で全てが評価(判断)されているケースが多いから

についてセットで考えていきたいと思います。

これは分かり易い言い方をすると、

「営業パーソンがどこに行っているのか正確には分かっていない」ということです。

別の視点から見ると、

「どこに行くかは営業パーソン任せになっており、上位者も管理していない」ということですね。

このような状態に陥っている企業の営業マネージャーの方々が本音ベースで考えてしまうのが「そこまで管理できませんよ・・・」なんですよね。営業リソースの配分について「どうすべきか？」、そして「どうすれば管理できるか？」を考える前に「そこまで管理できない」という結論を出してしまうんです。

そして、こういう企業の持つ共通点が三つ目の答えに繋がります。

その三つ目。

売上や利益などの結果指標で全てが（評価）判断されているケースが多い、から。

分かり易い言い方をすると、

「どこのお客さんに足を運ぼうが売上・利益さえ上げていればそれで良い」

という文化に陥っている、ということです。

こういう企業に共通するのは「顧客アプローチの優先順位付けに関するマネジメントがほとんど機能していない」という点です。

そして、ロクにマネジメントも機能していないのに、新しい期がスタートする際の方針発表会で「今期は売上拡大に向けて新規開拓に力を入れる」などという戦略を打ち出すんですよね。

ハッキリ申し上げますが、これまでロクにプッシュ型で「新規開拓営業」に取り組んで来なかった企業が、脆弱なマネジメント体制の中で「新規開拓営業」に取り組もうとしても「新規開拓なんて夢のまた夢」という結果に陥ることがほとんどです。

営業変革を実現するには、戦略や方針だけではダメです。

「仕組み」と「行動」という切り口からマネジメントが機能する必要があります。

原点に戻って、

「なぜ分類する必要があるのか？」

 その答えを別の表現で文章にすると次のようになります。

営業パーソンが行くべき顧客に、行くべきタイミングで、しかるべきアプローチを実施する、という「あるべき姿」を実現するために「そもそも行くべき顧客は誰なのか？」を定義し、営業パーソンのリソースがどのように配分されているのかを見える化する。

そしてリソース配分の現実を捉え、「あるべき姿」とのギャップを把握する。

「あるべき姿」とのギャップが明確に見えるようになれば、たとえ売上・利益が目標を達成していたとしても「中長期的には喜べない」という認識を持つことができる。

 それは何故か？

目の前の売上・利益は、「過去の努力の産物」であるケースが多く、これから先の売上・利益を保証してくれるものではない、からです。

少し長くなったので続きは次週に譲りますね。