2月も第二週に入りましたが、なぜか今週は「新年会」が2度も開催される予定です。1月は「新年会」どころか「飲みに行くこと」もほとんどなかったので、この「遅れてきた新年会」を思いっきり楽しむつもりです。

もちろん「飲み過ぎ」には注意して楽しむことにします（笑）

それでは今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきましょう。

前回のブログでは、

以下のＳＦＡ・ＣＲＭの活用に向けた３つのポイントのうち、

①アプローチすべき顧客の選定

②実際のアプローチ

③改善への取り組み

①アプローチすべき顧客の選定、をテーマに掘り下げていきました。

具体的には、

①アプローチすべき顧客の選定、を行う際の手順の一つである

（１）何らかの基準値を使って顧客を大まかに分類する、

の「何らかの基準とは何なのか！？」について考えていきましたね。

結論として、

具体的な基準は様々であるが、

「売上拡大」に向けてアプローチすべき顧客を見い出す、

「売上維持」に向けてアプローチすべき顧客を見い出す、

「売上獲得」に向けて必要以上にアプローチしない顧客を見い出す、

ことができる基準を用いることが重要だと述べました。

そして「何故、こういう分類が必要になるのか？」という疑問を呈したところまでが前回のブログでした。

今週は、前回の続きを述べていきますね。

前回の述べたことをシンプルに表現すると

「売上拡大」を目指して営業リソースを配分する顧客と、

「売上維持」を目指して営業リソースを配分する顧客とを、

明確にしましょう、ということでした。

そして、

営業リソースを配分しない顧客も明確にしましょう、ということでした。

あくまでも「大まかに分類する」ことを前提していますので、「売上拡大」の中にも優先付けすることになるのが一般的です。

また「売上拡大」の中には「新規先」が含まれることも多く、ケースバイケースでの優先付けが必要になる、ということですね。

顧客セグメント（顧客ランク）の設定を検討する際の粒度は、ビジネスモデルや戦略に基づいて多種多様です。

先週も述べたように「売上拡大のための具体的な戦略」を描けること、が必要な条件となるのですが、そのことを前提にしても「どう分類するか？」を考える前に「なぜ分類する必要があるのか？」を理解しておく必要がある、ということなんですよね。

そして、

その答えは以下の三つです。

①営業パーソンが営業リソースの配分を誤っているケースが多いから

②営業パーソンが営業リソースの配分を誤っている、という事実を正確に把握できていないケースが多いから

③売上や利益などの結果指標で全てが評価(判断)されているケースが多いから

一つひとつ詳細に説明していきますね。

では、まず一つ目。 

営業パーソンが営業リソースの配分を誤っているケースが多いから、を掘り下げていきましょう。

これは分かり易い言い方をすると、

「アプローチすべき顧客」に営業リソースを使うのではなく、

「アプローチしたい顧客」に営業リソースを使うケースが多い、

ということです。

顧客が固定的なルートセールス型の営業現場で良く見受けられる問題として、

行きやすい顧客に行ってしまう、

というのがあります。

営業パーソンの心理が影響する問題点であり、

「何かと気を遣わなければならない関係性の低い顧客」に行くよりは、

「気心知れた付き合いの長い顧客」に足が向かう、ということですね。

言うまでもありませんが・・・、

その責任を営業パーソンだけに押し付けることはできない、ですよね。

つまり、組織として「行くべき顧客」の定義が曖昧な状態で「ちゃんと行くべき顧客にアプローチしなさい」と営業パーソンに指示を出しても意味が無い、ということなんです。

そりゃそうですよね。

「行くべき顧客」の定義が曖昧な状態なわけですから、上司から何を言われても当の本人である営業パーソンの心の中に「私の中では行くべき顧客です」という気持ちが湧いてくるのも分かる気がします。

しかし「行くべき顧客が曖昧な状態」の中で、営業パーソンの「私の中では行くべき顧客です」がまかり通ってしまうと、いつまでたっても営業リソースの配分は最適化されない、ということになってしまいます。

果たしてそれでその企業の業績は向上するのでしょうか？

少し長くなったので続きは次週に譲りますね。