2月がスタートしましたね。

そして今日は節分です。

恵方巻を食された方も多いことと思います。

ちなみに今年の恵方は西南西でしたね。

私も先ほど恵方巻を頂きました。

妻から「願い事を頭に思い浮かべながら食べてね」と言われたのですが、その瞬間、あることを思い出しました。

それは、京セラ創業者・稲盛和夫さんの言葉です。

■稲盛さんの言葉

『「潜在意識まで透徹するほどの強烈な願望を持ち続けることによって、自分の立てた目標を貫徹しよう」ということを、私は常々社内で言ってきた。強い願望であれば必ず、目標が達成される。それは願望が強烈であれば、自らの潜在意識にまで深く浸透し、その意識下の願望が、本人が寝ているときでも何も考えないようなときでも働いて、願望成就に至る行動をとらしめるからである。』

願望として「叶えたいこと」は、初詣や恵方巻を食べるときだけ頭に浮かべるのではなく、常に意識しておくことが大事、ということなんでしょうね。

それでは今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

マネジメントの基本を遂行するためのＳＦＡ・ＣＲＭの活用ポイントについて述べました。

具体的には以下の3つの切り口から、

①アプローチすべき顧客の選定

②実際のアプローチ

③改善への取り組み

①アプローチすべき顧客の選定、について、その重要なポイントと決定していく手順を以下のように整理しましたね。

【ポイント】 

「顧客セグメント（顧客ランク）」を各顧客に割り当てる

【手順】

（１）何らかの基準値を使って顧客を大まかに分類する

（２）大まかに分類された顧客群に、優先度が意味づけされた「顧客セグメント（顧客ランク）」を設定する

（３）顧客と「顧客セグメント（顧客ランク）」不適合先を抽出し、適切な「顧客セグメント（顧客ランク）」を設定する

【ポイント】

「顧客セグメント（顧客ランク）」が割り当てられた顧客情報を管理する

【手順】

（１）顧客情報の一元化

（２）顧客情報とアプローチ事実の紐づけ

今週は、

「顧客セグメント（顧客ランク）」を各顧客に割り当てる際の手順に含まれる

（１）何らかの基準値を使って顧客を大まかに分類する、

の「何らかの基準とは何なのか！？」について考えていきたいと思います。

「どういう基準で顧客を大まかに分類すれば良いと思いますか？」

 このような質問を投げかけると次のような回答が多々出てきます。

「顧客の企業規模（従業員数、売上高）の大小はいかがでしょうか？」

「いやいや、規模そのものよりその企業の購買ポテンシャルの大小の方が良いんじゃないでしょうか？」

「確かにそれもあるが、自社取引額の大小という観点も必要なんじゃないでしょうか？」

「そりゃ取引額も大事だが、顧客ロイヤルティの大小も大事なんじゃないでしょうか？」

顧客を大まかに分類する、という観点だけで見れば「全て正解」ということになります。

しかし、「何を目的にそう分類したのか？」という問いに明確な回答が導き出せない場合は、「不正解」ということになるんです。

何となくお分かりだと思いますが、

「ただ分類する」

では意味がありません。

「分類する」ことは手段であり、目的ではありません。

大切なことは、

分類した顧客群に対して「売上拡大のための具体的な戦略」を描けること、なんですよね。

つまり、ここでいう「大まかに分類する」とは

「売上拡大」に向けてアプローチすべき顧客を見い出すことであり、

「売上維持」に向けてアプローチすべき顧客を見い出すことであり、

「売上獲得」に向けて必要以上にアプローチしない顧客を見い出すことである、

ということなんです。

「売上拡大」に向けてアプローチする、ということは、十分なポテンシャルがあったり、顧客ロイヤルティが高かったりするわけですから、その顧客には「プッシュ型」で十分な営業リソースを投入すべきですよね。

「売上維持」に向けてアプローチする、ということは、十分な売上高が確保されており、売上高を落とさないことが重要なわけですから、その顧客には「プッシュ型＆プル型」で適正な営業リソースを配分するべきですよね。

「売上獲得」に向けて必要以上にアプローチしない、ということは、顧客側からのオファーに対応するということですから、その顧客には「プル型」で営業リソースの配分を極力抑えるべきですよね。

ところで・・・、

何故、こういう分類が必要になるのか？

少し長くなったので続きは次週に譲りたいと思います。