今日から2日間にわたって、お客様(大手ＩＴベンダー)からのご依頼で、お客様のパートナー企業にあたる営業パーソンの方々を対象にした営業力強化研修に取り組んでいます。

最近は「営業力強化」をテーマにした研修をオファーされる機会がとても増えてきました。

「製品・サービスの差別化」だけでなく、

「営業力そのものの差別化」が必要である、

ということに多くの企業が気づき始めているのだと思います。

弊社の場合、お客様の企業文化や直面している課題・問題点、今後の方向性などに基づいて研修内容を完全カスタマイズするのですが、根底で共通するフレームワークが存在します。

それは「仮説力を源泉とする営業力5つの力」です。

詳細は割愛しますが、営業という仕事において、この「仮説力」というのは避けては通れない必須の力だと確信しています。

ちなみにですが・・・、

「営業だけでなく何事も仮説力が大事」

あながち言い過ぎでもない、と本気で考えています。

それでは今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

営業改革を成功に導くため7つのポイントのうち、以下の「仕組みとして・・・」の部分だけに絞り、

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

その中から、

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

に焦点を当てて掘り下げていきました。

具体的には、

「売上高」や「利益」といった結果指標をモニタリングするマネジメントの仕組みとして、多くの企業が抱えている問題点を提起しました。

それは・・・、

見ることのできるタイミング

見ることのできる切り口

の2つでしたね。

「今週時点の売上高を確認する仕組みはありますか？」

「関東地方の顧客ランクＡに属する企業に対する売上高を確認する仕組みはありますか？」

このように質問するとこぞって「ありません」という回答になる、

ということまでをお伝えしました。

今週も続きを述べていきたいと思います。

「今週時点の売上高を確認する仕組みはありますか？」

この質問をする意図がどこにあるのか？

表現を変えてみると分かりやすいかもしれません。

「なぜ、ある時点での売上高を確認する仕組みが必要なのか？」

ということです。

「関東地方の顧客ランクＡに属する企業に対する売上高を確認する仕組みはありますか？」

この質問をする意図がどこにあるのか？

同じように表現を変えてみると分かりやすいかもしれません。

「なぜ、ある分類に属する売上高を確認する必要があるのか？」

ということです。

整理すると、

①ある時点の売上高

②ある分類に属する売上高

を確認する必要がある、ということですよね。

ちなみに、この①と②は「どちらか一方だけが確認できる」ではダメなんです。

問答無用で「両方が確認できる」ことが必要です。

つまり、

「ある時点の、ある分類に属する企業の売上高（もちろん利益も）」

が確認できる必要がある、ということです。

理由は簡単です。

戦略実行のＰＤＣＡサイクルを高速回転させるため

です。

「ある時点」という要素には、

「リアルタイム性」が求められます。

要は、「今日までの時点で目標に対してどこまで来ているか？」を把握できるようにする、ということです。

「ある分類に属する」という要素には、

「戦略との整合性」が求められます。

要は、「戦略として設定した顧客ターゲティングの単位で目標を設定し、その目標に対してどこまで来ているか？」を把握できるようにする、ということです。

これまで、ＰＤＣＡサイクルの重要性をあらゆる観点から述べてきましたが、「高速回転」を前提に設計されているかどうかが現場レベルでは重要になります。

次週は、

この「ＰＤＣＡサイクルの高速回転」について深掘りしていきたいと思います。