先週の木曜日に、

株式会社セールスフォース・ドットコムと共催のセミナーを開催しました。

題して、

『営業マネジメント変革宣言』

～成功企業だけが持つマネジメントの7つの力とは～

ご存知の通り、弊社はツールベンダーに対して客観的な立場を取っています。

従って、今回のセミナーも「ツールありきではない営業マネジメントの重要ポイントについて話をする」ということをセールスフォース・ドットコムのご担当者の方に了承いただき共催するに至りました。

おかげ様で会場は満席。

営業マネジメント専門のコンサルタントとして「ＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントのポイント」や「成功企業の共通点」などについて話をしてきました。

セミナーに参加された方に参考にしていただければ私も嬉しい限りです。

また、本年12月10日（水）には、㈱ＭＣネクスト主催のセミナーを開催します。

セミナー内容は恒例の「なぜSFA・CRMが必要なのか！？」です。

このセミナーは以下のような方を対象に開催していますので、お時間があるようであれば是非ともご参加ください。

＜対象＞

・営業力強化のためにSFA・CRMの導入を検討している

・SFA・CRMを導入しているが上手く活用できていない

・そもそも営業マネジメント全般に課題がある

ちなみに本セミナーは今回で6回目の開催であり、全ての開催において満席となっています。

セミナーの告知はこれぐらいにして、本題の「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

営業改革を成功に導くため7つのポイントのうち、以下の「仕組みとして・・・」の部分だけに絞り、

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

その中から、

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

に2週にわたり焦点を当てて掘り下げていきました。

戦略実行のモニタリング指標と成果のモニタリング指標が連動していないケースが多いことを問題提起し、

1．戦略を立案する

2．戦略の実行状況をモニタリングする

3．戦略実行による成果をモニタリングする

の３つを繋がりをもってマネジメントしていくことの重要性をお伝えしました。

「戦略」と「戦略を行動に移すこと」と「戦略実行の成果」を結び付けてＰＤＣＡサイクルを回していくためには、実際にそれができるマネジメントの仕組みを作っていく必要があり、「その仕組みの土台となるのがＳＦＡ・ＣＲＭである」ということでしたね。

今週は、

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

に焦点を当てていきます。

結果を表す数値情報として、営業部門で最も重要視されているのが「売上高」や「利益」ですよね。

全社の数字はもちろんのこと、部門の数字、製品・サービス別の数字、顧客別の数字、などをエクセルを使って確認できるようにしているのが一般的です。

ちなみに・・・、

「売上高」や「利益」の結果が指標として見えるようにしておくのは、

当たり前のことですよね。

見えるようにしておくことは当たり前だとすれば、何が重要になるのか。

「売上高」や「利益」といった結果指標をモニタリングするマネジメントの仕組みとして、多くの企業が問題を抱えているのは次の2つです。

見ることのできるタイミング

そして、

見ることのできる切り口

「売上高や利益の結果を確認するための仕組みはありますか？」と質問して、

「ありません」という回答がくることは絶対にありません。

しかし、次のように質問するとその回答はこぞって「ありません」になることが多いんです。

「今週時点の売上高を確認する仕組みはありますか？」

「関東地方の顧客ランクＡに属する企業に対する売上高を確認する仕組みはありますか？」

なぜ私はこのような質問をするのか？

ここから先が重要なのですが、少し長くなりそうなので続きは次週に譲りますね。