「なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか？」をシリーズ化してから今回で11回目を迎えました。

どこの企業でもＳＦＡ・ＣＲＭの導入を検討する際は、推進組に属する人と反対組に属する人、そして「雲行きを見守る」中立組に属する人が出てくるものですが、

本シリーズが推進組の方にとっての社内の説得材料としてお役に立つことができれば嬉しく思います。

それでは今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」の方へ入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

営業改革を成功に導くため7つのポイントのうち、以下の「仕組みとして・・・」の部分だけに絞り、

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

その中から、

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

に焦点を当てて掘り下げていきました。

ポイントは戦略の実行状況をモニタリングしているかどうかで戦略の実行レベルは大きく変わってくる、ということでしたね。

そして、

実行状況のモニタリングには当然のように『目標値』が必要になる、

ということをお伝えしました。

ざっくりとした戦略だけを示し、

「あとは現場で頑張れ」

みたいなマネジメントのやり方では、現場の動きも本格的なものになるはずがない、ということでした。

今週も同じテーマで更なる深掘りをしていきたいと思います。

ここまで「戦略を行動に移す」ということを数値化した「目標値」の設定が重要だ、ということを説明してきましたが、実はこれだけでは片手落ちなんですよね。

「戦略を行動に移したことを表す実績値でしょ？」

そうお考えになられた方もいらっしゃるかもしれませんが、ある意味それは当然のことなんです。

ここでいう「片手落ち」とは更にその先のことを意味します。

原点に戻って考えていきましょう。

営業戦略として示される、

「誰に」

「何を」

「どうするのか？」

は行動に移すことが重要です。

しかし、良く考えてみてください。

行動に移すことは確かに重要なのですが、

行動に移すこと自体が目的ではないですよね？

目的は行動に移したその先にあります。

そうです・・・『成果』です。

当たり前のことですが、

戦略は成果を上げることを目的に立案されるものです。

従って、

1．戦略を立案する

2．戦略の実行状況をモニタリングする

3．戦略実行による成果をモニタリングする

の３つは繋がりをもってマネジメントしていく必要があるんです。

ちなみに、

ここでいう成果とは、売上や利益、案件創出金額などが当てはまります。

実際のマネジメントの現場では、

戦略実行のモニタリング指標と成果のモニタリング指標が連動していないケースが存在するんですよね。

例えば・・・、

顧客をセグメントごとのアプローチ件数目標を設定しているにも関わらず、

売上・利益をセグメント単位ではなく、製品別で見ている、

などというケースは現実にはよくある話です。

「戦略」と「戦略を行動に移すこと」と「戦略実行の成果」を結び付けてＰＤＣＡサイクルを回していくためには、実際にそれができるマネジメントの仕組みを作っていく必要がありますよね。

「その仕組みの土台となるのがＳＦＡ・ＣＲＭである」

ということをお伝えして、今週は終わりにしたいと思います。