前回のブログでは、

営業改革を成功に導くためのポイントを以下の7つに整理し、

① 営業パーソンが、営業改革の目的・目標、具体的な・戦略・方針を理解していなければならない

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

③ 営業パーソンが、戦略・方針を実行に移さなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑤ 営業パーソンが、モニタリングのために「何を見れば良いのか」を判断できなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

⑦ 営業パーソンが、プロセスと結果の数値情報に基づいて「改善」を繰り返さなければならない

営業改革を推し進めるにあたり、

「営業パーソンが・・・」の部分を実行に移し、継続するためには、

「仕組みとして・・・」の部分が絶対に必要になる、

ということをご説明しました。

マネジメントの「仕組み」を変革し、

営業パーソンの「行動」を変革し、

会社全体の「意識（企業文化）」を変革する、

ということでしたよね。

さらに、

「営業パーソンが・・・」の部分と、

「仕組みとして・・・」の部分は、

同時進行で改善していかなければならないことについても言及しました。

今回も先週の続きを述べていきたいと思います。

本シリーズのタイトルは、

「なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか？」ですが、

その答えが何となく見えてきたのではないでしょうか？

ポイントは「仕組みとして・・・」の部分ですよね。

「仕組みとして・・・」の部分だけに絞ると次のようになります。

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

②④⑥を一つひとつ見ていきましょう。

まず、

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

ですが、何のことを言っているのかお分かりでしょうか？

営業戦略とはシンプルに表現すると次のようになります。

「誰に」

「何を」

「どうするのか？」

そして、

これを営業パーソンの「行動レベル」にまで落とし込むためには、

「誰に」

「何を」

「どうするのか？」

がより具体的になっている必要があるわけです。

特に「誰に」の部分が重要です。

「誰に」の部分は、

アプローチを起こす相手をターゲティングする、

ということです。

このターゲティングをする際、

ターゲティングのための「判断基準」が必要になりますよね。

そして、

この「判断基準」は一種の「仮説」といえます。

整理すると、

仮説を立てて顧客をターゲティングする、

ということです。

当然、

仮説である以上、

「判断基準」は一つであるはずがありません。

複数の「判断基準」が必要です。

すなわち、

あらゆる角度から条件を設定し、顧客をターゲティングできるようにしておく必要がある、ということです。

そして、考えなければなりません。

「あらゆる角度から条件を設定」することができるようにするには何が必要か？

ということを。

答えは簡単です。

あらゆる条件に該当する管理項目が設けられ、

その情報が登録されている『顧客情報』が必要になりますよね？

そして、この「あらゆる条件」には、 

他社にも設定できる条件と、

他社には設定できない条件とが存在します。

つまり、住所や社員数、売上規模、といった条件であれば、外部から購入できる企業リストを用いてターゲティングすることができるでしょう。

しかし・・・、

それって差別化にならない誰にでもできるターゲティング、

ですよね。

大切なことは、

自社だからターゲティングできる、

という点なんです。

自社の保有する顧客情報に、

・自社だから知り得た情報

・自社と顧客との取引状況から判断した情報

・自社の営業パーソンが判断した情報

が存在すれば、顧客ターゲティングの時点で他社に「差別化」ができるわけです。

戦略の重要な要素となる顧客ターゲティング。

 それを「誰でもできる条件」で行うのか？

 それとも「自社だからできる条件」で行うのか？

 それだけでもスタートの段階から差がつくと思いませんか？

「自社だからできる顧客ターゲティング」を行うためには、

「自社だから蓄積・共有できる顧客情報」が必要です。

「自社だから蓄積・共有できる顧客情報」を揃えるためには、

ＳＦＡ・ＣＲＭが当然のように必要になりますよね？

少し長くなったので今週はここまでにします。