今週末からプロ野球のクライマックスシリーズがスタートしますね。

プロ野球ファンにとってこの時期は何かとワクワクすることが多いですが、長年プロ野球界で活躍してきたベテラン選手の引退する姿を見ると、どうしても寂しくなります。

プロとして第一線で長年活躍することの難しさは、毎年100人以上のプロ野球選手が解雇されていく現実を見れば何となくイメージできますよね。

今年はどの球団が日本一になるのか、ＭＶＰは誰が受賞するのか、考えるだけでワクワクしてきますが、1人のプロ野球ファンとして「秋のプロ野球」を存分に楽しみたいと思います。

それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきましょう。

前回のブログでは、

営業改革に取り組む上で「あるべき姿（ありたい姿）」に到達するために「やるべきこと」の一つとなる、

②「マネジメントサイクル（ＰＤＣＡサイクル）」を設計し、継続的に運用すること、

をテーマにしました。

ポイントはＰＤＣＡサイクルを『設計面』と『継続面』に切り分けて考えることでしたね。

更に、

ＰＤＣＡサイクルの全体像が適切に設計されていたのか？

についても深掘りを行いました。

結論としては、

・「具体的に何をするべきか」に対する「目標」が数値化されているか？

・この「目標値」に対する進捗状況と結果を「モニタリングする手段」は明確化されているか？

の2点が重要な要素ということでした。

いくら「具体的に何をするべきなのか」を示すことができても、「やったこと」「やらなかったこと」が曖昧なままだと、

結果的に「やらなくなるリスク」が高まる、

また「モニタリング」するための手段が、あまりにも負荷のかかる方法だと、

これもまた結果的に「やらなくなるリスク」が高まる、

ということでしたね。

今週は、

設計されたＰＤＣＡサイクルが継続的に運用されるか？

について考えていきたいと思います。

まず考えていただきたいのは、

「やらなくなるリスク」について、です。

先週のテーマだと、

ＰＤＣＡサイクルの設計に不備があると「やらなくなるリスク」が高まるんでしたよね。

これって誰が「やらなくなる」のでしょうか？

当たり前の話なんですが、

「やらなくなる」のは「人間」ですよね。

これまで営業改革を成功させるための様々な要素を述べてきました。

それらの要素も含めて今回のテーマである、

「マネジメントサイクル（ＰＤＣＡサイクル）」を継続的に運用する、という要素の中には２つの登場人物が存在します。

それは、

『人間』と『仕組み（システム）』

の2つです。

営業改革に最も重要なのは「継続」なんです。

そして、営業改革という取り組みを「継続」するためには、

関係者全員が、

「自分たちのあるべき姿（ありたい姿）」を理解していなければならない、

「具体的に何をすれば良いのか」を理解していなければならない、

「目標の設定と実行状況をモニタリングできるＰＤＣＡサイクル」が運用されなければならない、

ということを7週にわたって述べてきました。

これをもう少し経営的な言葉で整理すると、

「自分たちのあるべき姿（ありたい姿）」は、

「ビジョン・方針」に位置付けられ、

「具体的に何をすれば良いのか」は、

「戦略・戦術」に位置付けられ、

「戦略・戦術の実行マネジメント」は、

「ＰＤＣＡサイクルの運用」に位置付けられる、

ということなんです。

「ビジョン・方針」は、

『人間』が考え、判断し、導き出すことになります。

要は、

『人間』側の話、ですよね。

しかし、

「戦略・戦術」と「ＰＤＣＡサイクルの運用」だけは、

『人間側』だけで完結できる話では無いんです。

「なぜ、人間側だけで完結できる話では無いのか？」

それは、

「なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか？」

と同じ問い掛けを意味します。

次週から、この問い掛けを明らかにしていきますね。