テニスの全米オープンで決勝に進んだ錦織圭選手の活躍に日本中の注目が集まりましたね。

本当に素晴らしい快挙でした。

惜しくも優勝は逃しましたが、まだ若くこれからも活躍の場が多々ある選手ですので、今後が本当に楽しみです。

世界で互角に戦う日本のアスリートとして益々輝いて欲しいですね。

それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきます。

シリーズ化している「なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか」も今回で3回目となりました。

前回のブログでは、

営業改革の必要性の根拠として挙げられる問題点は「今も昔も問題点」であるケースが多く、営業パーソンからは、

「今日まで、許容されてきた問題点」

「今日まで、放置されてきた問題点」

と見えてしまうため、改革そのものに「抵抗」が生じる可能性が高い、ということを述べました。

そのため・・・、

「なぜ、今まで許されてきたのに今後は許されないのか？」

という疑問は、

早い段階で潰しておく必要がある、

ということでしたね。

そして、早い段階で潰すためには、

「今こそ解決すべき問題点である」

「今こそ解決すべきタイミングである」

を明確にすることが重要であり、

「今こそ解決すべき問題点である」

「今こそ解決すべきタイミングである」

を明確にしようとすると、

その根拠（背景）にあるものとして「ビジョン」や「方針」、

更に、具体的な解決の方向性として「ＳＦＡ・ＣＲＭの導入目的」が見えてくるようになる、

というところまでを述べました。

今週もこのテーマを続けていきますね。

先ほど「見えてくるようになる」と述べましたが、

「見い出す必要性に迫られる」

と言い換えた方が分かりやすいかもしれません。

「今も昔も」の営業上の問題点を

「今こそ解決すべき問題点である」

「今こそ解決すべきタイミングである」

と位置付けたいわけですから、

別の言い方をすると、

「今のままではダメだ」

の根拠になるものが必要になる、ということです。

そして・・・、

ここからが重要なんですが、

その根拠になり得るのは、現状の問題点そのものではありません。

自分たちにとっての「あるべき姿（ありたい姿）」こそが根拠になる、ということなんです。

要は、

「将来的にこうなるべきだから今のままではダメだ」

「将来的にこうなりたいから今のままではダメだ」

ということです。

よく考えてみれば、

「あるべき姿（ありたい姿）」をもっともらしい表現にして示したものが、

「ビジョン」や「方針」といわれるものですよね。

言うまでも無いことかもしれませんが、

「あるべき姿（ありたい姿）」は、やみくもに描いてはいけませんよ。

当然のように

「なぜ、そうあるべきなのか？」

「なぜ、そうありたいのか？」

を論理的に説明することが必要です。

ここで、

この論理展開の際に最も根拠になり易いのが「外部環境の変化」です。

この「外部環境の変化」は、

「既に、変化している」

「今後、変化が見込まれる」

を含みます。

いずれにしても・・・、

何らかの明確な根拠を持って

「あるべき姿（ありたい姿）」を示す必要があり、

「あるべき姿（ありたい姿）」が明確になるおかげで、

「現状とのギャップ」を示すことができるようになる、

ということです。

そして、

「現状とのギャップ」を示すことができるおかげで、

そのギャップを埋めることの必要性を訴求しやすくなる、

ということなんです。

少し長くなったので、続きは次週に譲りますね。