お盆ウィークですね。

帰省される方、旅行に行かれる方、お盆を避けた夏休みのため通常通り仕事の方、

様々だと思います。

せっかくですので各々のお盆ウィークを存分に楽しんでくださいね。

それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

シリーズ化して『なぜＳＦＡ・ＣＲＭの導入・活用にコンサルタントが必要か？』をテーマに進めています。

＜弊社にコンサルティングを依頼してくる企業の共通点＞

・ＳＦＡ・ＣＲＭの経験者が社内にいないので、専門家の助言が欲しい

・社内の組織パワーに問題があるため、外部の力を使ってプロジェクトを推進したい

・企業文化の抜本的な改革が必要な状況であり、内部主導型では難しい

・社内にＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントのスキルを教育できる人員がいない

先週は、

「社内にＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントのスキルを教育できる人員がいない」について述べました。

ＳＦＡ・ＣＲＭを導入するとき、

マニュアル配って、

操作方法を説明して、

入力に強制力を与えて、

はい終わり、 

にしないでください、ということでした。

要は、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を成功させるには「教育・トレニーング」が必須である、

ということですね。

そして、

最も重要なのは「教育・トレーニングの中身」というところまでを述べました。

今週も引き続き「社内にＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントのスキルを教育できる人員がいない」を掘り下げていきたいと思います。

ＳＦＡ・ＣＲＭを導入する際の「教育・トレーニング」の中身について、

気を付けなければならないことがあります。

それは、

「ＳＦＡ・ＣＲＭは必要である」

「ＳＦＡ・ＣＲＭは有効である」

という内容を一般論で説明しても営業パーソンの心には刺さりにくい、

ということです。

特に、

成績優秀な営業パーソンに一般論は通用しません。

彼らが耳を傾けるのは、

「イメージのできる生々しい話」なのです。

つまり、

イメージできるような自社の事情に合った内容の教育・トレーニングが必要であり、

営業パーソンなら誰でも経験のある生々しい内容が盛り込まれた教育・トレーニングが必要である、

ということなんです。

・ＳＦＡ・ＣＲＭとは営業パーソンにとって何を目的とするものなのか？

・なぜ自社にＳＦＡ・ＣＲＭが導入されるのか？

・ＳＦＡ・ＣＲＭを営業パーソンが活用するとはどういうことなのか？

・自社の運用に関する細かいそれぞれのルールは何が狙いになっているのか？

・その運用ルールを順守することでどういう効果が期待できるのか？

・ＳＦＡ・ＣＲＭを活用する営業パーソンはどういう考え方を持ち、どう行動しているのか？

・運用に向けて自分の考え方や行動をどう変えていく必要があるのか？

・ＳＦＡ・ＣＲＭの成功に向けたステップは何なのか？

・自社にとっての活用レベルのマイルストーンは何なのか？

大切なことは「自社にとっての」と「営業に関する生々しさ」がミックスされていることなんです。

そして・・・、

この「自社にとっての」を明確にしていくのに「導入時のプロジェクト」が重要になるため、弊社のようなコンサルティング会社に支援の依頼が来る、ということなんです。

更に・・・、

「ＳＦＡ・ＣＲＭに関する一般論」をより生々しく営業パーソンに伝える必要があるため、弊社のようなコンサルティング会社に支援の依頼が来る、ということなんです。

8週にわたって『なぜＳＦＡ・ＣＲＭの導入・活用にコンサルタントが必要か？』をテーマにしてきました。

決して自社のサービスを売り込むことが目的ではなく、

「ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を成功させる上で、外部の専門家の支援は必須である」という信念と、

「ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に1社でも多くの企業に成功して欲しい」という思いで、

本シリーズを綴ってきたことをご理解いただければ嬉しく思います。