いよいよゴールデンウィークも終わりですね。

帰省された方、旅行に行かれた方、近郊のレジャー施設へ足を運ばれた方、自宅でゆっくりされた方、など様々だと思いますが、いずれにしても楽しいゴールデンウィークをお過ごしになられたことと思います。

私はと言いますと・・・、

40歳になったお祝いに、妻が代官山にあるフレンチレストラン『マダム・トキ』に連れて行ってくれました。

ご存知の方も多いと思いますが、

この『マダム・トキ』は、人気ドラマ「王様のレストラン」のモデルになったお店です。

お味はと言いますと・・・、

想像を超える「美味」でした。

さらに・・・、

ギャルソンの「プロ対応」に感動しました。

表情、話し方などの立ち居振る舞いもさることながら、「顧客目線」で考え、「顧客目線」で動いていることを要所要所で感じ取ることができました。

それに、高級フレンチ店にありそうな「気取り（悪い言い方をすると「嫌味」）」が全てにおいて皆無だったんですよね。

帰り際に思いました。

また来よう、と。

お世話になっている人をお連れしたい、と。

私のゴールデンウィークのお出掛けは『マダム・トキ』だけでしたが、

非常に学ぶことの多いお出掛けだったと改めて思います。

もしよろしければ皆さんも行ってみてください。

■代官山フレンチレストラン『マダム・トキ』

http://www.madame-toki.com/

それでは、本題に戻りまして、

今回もシリーズ化している「戦略実行のＰＤＣＡサイクル」をテーマに進めていきたいと思います。

前回は、ＳＦＡ・ＣＲＭを活用することで何故マネジメント力が高まるのかについて述べました。

具体的には、

ＳＦＡ・ＣＲＭを活用して「戦略実行のＰＤＣＡサイクル」の継続的な運用を行うことにより、マネージャーや営業担当者がパフォーマンスの最大化に向けて、判断すべき事項を、判断すべき時に、判断するようになる。

その判断の結果、上手くいくこともあれば、失敗することある。

 この経験を通じて、

 マネージャーの「部下をマネジメントする力」

 営業担当者の「自分をマネジメントする力」

 が強化されていく、

ということでしたね。

ところで・・・、

営業マネージャーや営業担当者が、

「判断すべき事項を、判断すべき時に、判断するようになる。」ためには、

自社のマネジメントにおける「判断すべき事項」とは何か？

自社のマネジメントにおける「判断すべき時」がいつか？

がある程度、明確に定義されていなければなりません。

そうです。

「ＰＤＣＡサイクル」の統一的な運用ルールが必要ということです。

例えば、営業拠点が各地に複数存在する場合、

拠点ごとで独自の文化があり、マネジメントの運用がバラバラになっている、

なんていうのはよくある話だと思います。

実際にヒアリングをしてみると、

ある拠点では、

「受注がある程度見込めるようになった段階でマネージャーに報告している」

別の拠点では、

「少しでも可能性があればタネ案件としてマネージャーに報告している」

と回答が返ってくることがあります。

また、同じ拠点の営業担当者と営業マネージャーを別々にヒアリングしてみると、

営業マネージャーは、

「案件が出てきたら見込みが低くてもすぐに報告させるようにしている」

営業担当者は、

「受注がある程度見込めるようになった段階でマネージャーに報告している」

と回答が返ってくることがあります。

このように「ＰＤＣＡサイクル」の統一的な運用ルールが存在しない場合、

営業拠点によってマネジメントのルールが異なる、

マネージャーと担当者で認識のズレが生じる、

といった事態を招いてしまう可能性が高い、ということです。

ここで注意すべきことがあります。

それは・・・、

ただ単に「ＰＤＣＡサイクル」の統一的な運用ルールを作ればよい、というわけではない、

ということです。

なぜこのようなルールになっているのか、ということを論理的に説明できる形で運用ルールを構築していく必要があります。

何が目的なのか、その運用ルールを継続すれば、何が強化（解決）されるのか、といった事項を一つひとつ明確に定義していくということです。

そのとき、忘れてはいけないのが「現場目線」です。

「管理目線」を中心にルールを作ってしまったために現場が全然ついてこない、といった事象は多くの企業で見受けられます。

少し長くなったので今回はここまでにしますね。

次週も今週の続きを述べていきたいと思います。