ＳＦＡとＣＲＭは、明確な境界線を引くのがムズカシイのですが、

ほぼ同義に扱われる理由を「双方の上位概念に共通点があるから」といつも説明しています。

その上位概念とは、次のとおりです。

１．企業の成長、売上・利益の最大化を目的に導入される

２．この目的の達成に向けたマネジメントサイクル（ＰＤＣＡサイクル）を支援する道具である

ちなみに「企業の成長、売上・利益の最大化を目的にする」ものとして、

最も重要なのは、ＳＦＡ・ＣＲＭ・・・ではありません。

それはビジネスという競争環境の中で「戦いに勝つための戦略」です。

「戦いに勝つための戦略」という表現は殺伐とした雰囲気があるので、

「他社より自社をお客様に多く選んでもらうための作戦」と言い換えても良いかもしれません。

いずれにしても、

「戦略」が先にあって、

「戦略の実行力」を高めることを目的にＳＦＡ・ＣＲＭが導入される、

ということです。

次に重要なのは「戦略の実行力」とは何かを考えることです。

戦略の実行力とは、

「決めたことを、決めた通りに、やり抜くこと」

と表現できます。

戦略は最大のパフォーマンスが生まれることを想定して策定されるわけですが、

想定通りの結果が得られないことも少なくはありません。

よって、

「戦略の実行」そのものに「改善」を加える必要性が生じます。

つまり、

「戦略」という名の計画（PLAN）があって、

「戦略実行」という行動（DO）があって、

「実行結果」という指標（CHECK）があって、

「戦略実行の最適化」という改善（ACTION）があるわけです。

これがそのまま、「ＰＤＣＡサイクル」となるので、

「戦略実行のＰＤＣＡサイクル」を支援するためにＳＦＡ・ＣＲＭが道具として活用される、

ということになるのです。

ＰＤＣＡサイクルの運用そのものは、

その企業におけるマネジメントのレベルを如実に表します。

ちなみに、

「Ｐ」「Ｄ」「Ｃ」「Ａ」の４つのうち、

最も重要なのはどれだと思いますか？

営業研修の際には、必ずこの質問をするのですが、ズバリどれだと思いますか？

答えは・・・、

「Ｐ（計画）」です。

なぜ「Ｐ（計画）」が最も重要なのかは、視点を変えて考えればご理解いただけると思います。

「なぜＰＤＣＡサイクルはきちんと機能しないのか？」

この視点で考えてみてください。

入り口となる「計画」そのものが、「計画」と呼ぶに値しないレベルの代物ならば、スタートの段階から躓いているようなものですから、当然のように「ＰＤＣＡサイクルは機能しない」という結果になりますよね。

私は、初めてのお客様と会話する際には、

「この会社では、どのような『戦略実行のＰＤＣＡサイクル』が運用されているのか？」

という視点を軸にヒアリングするようにしています。

そして、残念なことに・・・

ＳＦＡ・ＣＲＭを導入していない企業、

或いは、

ＳＦＡ・ＣＲＭを導入しているが活用できていない企業で、

「戦略実行のＰＤＣＡサイクルが完璧に運用されているなぁ！！」

という結論に至った経験は一度もありません。

ところで・・・、

「ＰＤＣＡサイクルの運用に不備がある」とは、

具体的に何をもってして「不備がある」と言い切っているのかお分かりですか？

もちろん、いくつかのポイントがありますが、

そもそも、「計画」そのものが「計画」と呼ぶに値しないレベル、とはどういうことなのでしょうか？

それは・・・、

「Ｐ（計画）」と「Ｃ（指標）」が繋がっていない、

ということです。

少し長くなりそうなので、詳細は次回に譲りたいと思います。