前回のブログでは、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入成否を分ける「７つの要素」の三つ目となる「③活用プランニング」について述べました。

ＳＦＡ・ＣＲＭの機能に引っ張られるのではなく、

「自分たちのあるべき姿」を見出そうとするアプローチが必要になることをご理解いただけたと思います。

そういう意味では、

ＳＦＡ・ＣＲＭには「自分たちのあるべき姿」を現実化する力が必要になりますので、ツール選びで最も重要なポイントは「柔軟性」ということになりますよね。

ＳＦＡ・ＣＲＭのツール面での最も重要なポイントは「柔軟性」であり、

導入そのものの成否は「人間側」が握っていることをお忘れなく。

それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

本日は「７つの要素」の四つ目です。

【ツール選定ドタバタ劇】

あなた：

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入成否を分ける「７つの要素」の四つ目を教えてください。

ＭＣネクスト：

承知しました。

先週は「活用プランニング」の重要性を述べましたが、こういうプランや戦略って明確にすることと、それが上手くいくのとでは話が全然違いますよね？

あなた：

はい。

多くの戦略や計画は「絵にかいた餅で終わる」と聞いたことがあります。

ＭＣネクスト：

そうなんです。

せっかく素晴らしいプランを立てても、それを実行に移すことができなければ「絵にかいた餅」で終わってしまいます。

あなた：

そうですよね・・・。

ＭＣネクスト：

どうします？

あなた：

えっ？

ＭＣネクスト：

「絵にかいた餅」で終わらせないためにどうします？

あなた：

いやっ・・・。

ＭＣネクスト：

難しく考える必要はありませんよ。

あなた：

と言いますと？

ＭＣネクスト：

ＳＦＡ・ＣＲＭに関する活用プランが「絵に描いた餅」で終わるとすると、そこには必ず原因があるはずですよね？

あなた：

はい。

ＭＣネクスト：

なぜ絵に描いた餅で終わるのか？

絵にかいた餅に終わってしまう原因はどこにあるのか？

それを突き詰めていくと答えが見えてきます。

あなた：

・・・。

ＭＣネクスト：

まず考えなくてはならないのは、

「活用プランニング」の実施に向けて、ＳＦＡ・ＣＲＭに蓄積される情報を最適なものするためには何を明確にしなければならないか？ということです。

あなた：

情報を最適なものにする？

ＭＣネクスト：

そうです。

ＳＦＡ・ＣＲＭの活用は、情報が蓄積されること、その情報を共有できること、の2つの条件がそろって初めて「活用できる」というフェーズに辿り着くことができるのです。

あなた：

なるほど。

ＭＣネクスト：

そして、適切な情報が蓄積されるためには、利用者による情報のインプットという工程を避けることはできません。

あなた：

確かに・・。

ＭＣネクスト：

では、その情報のインプットが最適化されないとしたら、どこに原因があると思いますか？

あなた：

情報のインプットが最適化されない原因ですか・・・。

ＭＣネクスト：

はい。

あなた：

入力項目が多すぎるから、とかですか？

ＭＣネクスト：

確かにそれも入力が最適化されない原因と言えますよね。

あなた：

他にもたくさんあると？

ＭＣネクスト：

はい。

例えば、「入力項目が多すぎる」というのは「感情面」に属する原因です。

あなた：

原因を分類できるんですか？

ＭＣネクスト：

はい。

情報のインプットが最適化されない原因は、

「感情面」と「ルール面」に分類されます。

あなた：

「感情面」と「ルール面」ですか・・・？

ＭＣネクスト：

はい。

現場の利用者の感情を考慮せず、一部の検討メンバーの理想だけを導入当初から追い求めてしまうと、情報のインプットが阻害されやすくなります。

これを強制力だけで乗り越えようとすると、現場の利用者の中に

「めんどくさいモノ」

「入力しろと言われるから入力せざるを得ないモノ」

「体裁を整えるモノ、誤魔化すモノ」

という感情が芽生えやすくなります。

あなた：

なるほど。

ＭＣネクスト：

従って、実際に利用する側の立場に立った目線でのユーザビリティや入力項目の設定が必要となります。

あなた：

確かにそうですよね。

ＭＣネクスト：

次に「ルール面」です。

意外とＳＦＡ・ＣＲＭを運用していくための「ルール」を明確にせず、導入を進めてしまうケースも多いのです。

あなた：

ルール・・ですか？

ＭＣネクスト：

はい。

あらゆる情報がインプットされるわけですから、それぞれの情報をインプットする際の細かい条件やルールを決めておかなければ、利用者の独自の判断で情報がインプットされてしまうことになります。

あなた：

利用者の独自の判断・・・ですか？

ＭＣネクスト：

実際にユーザーの立場になって考えればわかることです。

例えば、

「顧客情報はいつまでに登録すればよいのか？」

「全ての項目を埋めなけばならないのか？」」

「新たに出てきた案件はどのタイミングで登録すべきか？」

「案件の名前はどう登録すれば良いのか？」

「案件の情報はどのタイミングで更新すればよいのか？」

「活動情報はいつまでに登録すれば良いのか？」

「テキストベースの活動情報は何を書けば良いのか？」

このように実際にユーザーの立場に立つと、運用当初の段階で「どうすればよいの？」と悩むケースがてんこ盛りであることが想定できると思います。

あなた：

確かに利用者の立場になると導入当初は色々と判断に迷いそうですよね。

ＭＣネクスト：

そこに手を打っておかなければならない。

いい加減なルールのまま、理想ばかりを追いかけるような設定のまま、ＳＦＡ・ＣＲＭの運用を推し進めれば、当然のように利用者達は運用を敬遠したくなってしまいます。

あなた：

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を成功に導くためには、

運用ルールや入力項目などについて、詳細事項を明確にしていくことが必要というか・・・。

ＭＣネクスト：

はい。

ということで、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入成否を分ける「７つの要素」の四つ目は、

「③詳細設計」

ということですね！