前回のブログでは、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入成否を分ける「７つの要素」の二つ目となる「②主導権・推進体制」について述べました。

しかるべき権限、しかるべき知識と経験値を持つメンバーからなるプロジェクト体制を作ることができるかどうかが、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入成否を分けることをご理解いただけたと思います。

ちなみに、プロジェクトメンバーの中にＳＦＡ・ＣＲＭの経験のあるメンバーが存在しない場合は、私のようなＳＦＡ・ＣＲＭを専門とするコンサルタントの活用をお勧めします。

 「絶対にＳＦＡ・ＣＲＭの導入を成功させたい！！」と思うのなら尚更です。行動の変革が主なテーマになるＳＦＡ・ＣＲＭの導入プロジェクトは、未経験者だけで成功できるほど甘いものではありません。

効果創出までの時間を短縮する意味も含めて、コンサルタントを有効活用することをご検討ください（私でなくても結構ですので・・・）。

さて、それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

本日は「７つの要素」の三つ目です。

【ツール選定ドタバタ劇】

あなた：

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入成否を分ける「７つの要素」の三つ目を教えてください。

ＭＣネクスト：

承知しました。

ところで、「木を見て森を見ず」っていうことわざの意味を正確に言えますか？

あなた：

もちろんです。

「物事の一部分や細部に気を取られて、全体を見失うこと」ですよね。

ＭＣネクスト：

そうです。

ところでＳＦＡ・ＣＲＭは、なぜ導入されるのでしょうか？

あなた：

えっ？

ＭＣネクスト：

もちろん企業によって「なぜ導入されたのか？」の答えはそれぞれ異なるので、

ここは一般論を用いて答えてみてください。

あなた：

そうですね・・・。

やはり売上や利益を向上させたいからだと思います。

ＭＣネクスト：

なるほど。

売上や利益を向上させるために導入されるのですね。

あなた：

はい。

ＭＣネクスト：

では、次の質問です。

なぜ、ＳＦＡ・ＣＲＭを導入すれば売上や利益が向上するのですか？

あなた：

それは・・・、

顧客管理や案件管理ができるようになり、属人的にな営業活動から脱却できます。

日報の運用が定着すればリアルタイムな顧客の状況がよく分かるようになるので一石二鳥です。

ＭＣネクスト：

本当ですか？

あなた：

えっ？

ＭＣネクスト：

顧客管理や案件管理ができるようになれば売上や利益が向上するんですか？

あなた：

いや・・・。

ＭＣネクスト：

属人的な営業活動から脱却できれば、日報の運用が定着すれば、売上や利益が向上するんですか？

あなた：

・・・・。

ＭＣネクスト：

はっきり言って、そんなわけないですよね？

あなた：

言われてみれば・・・。

ＭＣネクスト：

「木を見て森を見ず」を思い出してください。

あなた：

あっ・・。

ＭＣネクスト：

もうお分かりですね。

顧客管理、案件管理、日報。

どれをとっても「木」であって「森」ではありません。

これらはＳＦＡ・ＣＲＭツールに標準的に備わっている「ただの機能」に過ぎません。

あなた：

・・確かに。

ＭＣネクスト：

では「森」は何になるのか？

あなた：

？？

ＭＣネクスト：

難しく考える必要はありませんよ。

あなた：

どういうことですか？

ＭＣネクスト：

「森」を見つけるには、そもそもの目的に立ち戻って考えれば良いのです。

あなた：

？？

ＭＣネクスト：

つまり、

「何をすれば売上や利益が向上するのか？」

を考えるのです。

別の言い方をすると、

「何ができていないから売上や利益が最大化していないのか？」

を考えるのです。

あなた：

なるほど。

ＭＣネクスト：

 「自分たちの日々の営業活動を通じて、売上や利益を向上させるためには何をしなければならないか？」

この観点からＳＦＡ・ＣＲＭの活用プランを考え、具体的なＰＤＣＡサイクルに落とし込んでいく。

あなた：

なるほどですね。

ＳＦＡ・ＣＲＭの機能に引っ張られるのではなく、自分たちのあるべき姿を見出そうとするアプローチが必要になるということですね。

ＭＣネクスト：

仰るとおりです。

たまに「弊社のＳＦＡ・ＣＲＭには長年の営業力強化のノウハウが組み込まれているので、備わっている機能をそのまま利用していただければ効果が出ます」などというセールストークを使うベンダーがいますが、とんでもない話です。

あなた：

「自分たちが何をしなければならないか？」

を分かっていない企業や、考えることができない企業は、

ついついそういうセールストークに引っかかってしまいそうですね。

ＭＣネクスト：

そうなんです。

ＳＦＡ・ＣＲＭは、それを使う人間側が成否の要因を握っています。

自分たちがどう活用していくべきなのかをプランニングできないまま導入しても絶対にうまくいきません。

「とりあえず導入してみよう、いったん使ってみてから考えよう」などという導入の仕方は愚の骨頂といえます。

あなた：

そうなってしまう企業が多いような気がします。

ＭＣネクスト：

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に失敗する企業の共通点として、

・導入・活用プランが存在しない

・導入・活用プランが抽象的、形式的、的外れ

・ＰＤＣＡサイクルを軸すとる運用ルールが軽視されている

・いきなり詳細設計から入る

・「とりあえず使ってみる」といった見切り発車をしてしまう

・システム拡張のマイルストーンが存在しない

・長年同じ使い方をしている

などが挙げられます。

あなた：

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を成功に導くためには、

「活用に向けた明確なプラン（マイルストーン）」

が必要になるということですね。

ＭＣネクスト：

はい。

ということで、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入成否を分ける「７つの要素」の三つ目は、

「③活用プランニング」

ということですね！