前回のブログに引き続き、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を進める担当者となったあなたに、

ＭＣネクスト社のコンサルタントがアドバイスする「ツール選定ドタバタ劇」

をお送りしたいと思います。

【ツール選定ドタバタ劇】

前回、ツール選定のポイントを聞き出すことで安堵したあなたは、

思いもよらないことをコンサルタントに指摘されました。

・最適なツールを選んだからといって、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入が成功するとは言い切れない

・ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を成功に導くためには考えなくてはならない「7つの要素」というものがある

・ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に失敗する企業は、スタート段階で「プロジェクトの位置付け」を間違えてしまう

あなた：

プロジェクトの位置付けですか？

ＭＣネクスト：

はい。今回のプロジェクトの位置付けです。

あなた：

位置付けって言われましても・・・。

ただ単にＳＦＡ・ＣＲＭを導入するだけなので、

新しいＩＴツールを導入するＩＴプロジェクト

ということになります。

ＭＣネクスト：

ＩＴプロジェクトということであれば、

仕組みへのアプローチということになるので、

プロジェクトの対象は「道具」ということになります。

あなた：

はい？

よくわかりませんが・・・。

ＭＣネクスト：

つまり、今使っている「道具」に問題があり、その「道具」を入れ替えることで問題解決を図ろうとするプロジェクトだということです。

あなた：

そういう意味なら、

顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったからＳＦＡ・ＣＲＭの導入を検討しているということになります。

ＭＣネクスト：

今、何と仰いました？

あなた：

だから、顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったから・・・

ＭＣネクスト：

そこです！！

あなた：

えっ？

ＭＣネクスト：

「顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったから・・」

と仰いましたよね？

あなた：

はい・・・。

ＭＣネクスト：

顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったのは何故ですか？

あなた：

何故って・・・。

ＭＣネクスト：

では、聞き方を変えましょう。

顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったのは「道具」の問題ですか？

あなた：

えっ？

ＭＣネクスト：

「道具」に問題があったから顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったのでしょうか？

それとも顧客情報や営業情報をきちんと管理しようとする「行動、意識」そのものがなかったのでしょうか？

あなた：

恐らく、顧客情報や営業情報をきちんと管理しようとする「行動、意識」そのものがなかったのだと思います。

ＭＣネクスト：

これまで顧客情報や営業情報がきちんと管理されてこなかったのだとしたら、営業マネジメントそのものに問題があったと考えられます。

あなた：

営業マネジメント・・・？

ＭＣネクスト：

はい。

営業マネジメントの問題、

すなわち「営業部門のマネージャーや担当者の行動、意識」に関する問題ということです。

あなた：

？？

ＭＣネクスト：

分かりやすく言うと、

「道具」の問題ではなく、

「人間」の問題だということです。

あなた：

人間の問題・・・？

ＭＣネクスト：

はい。人間の問題です。

ここからが重要なのでよく聞いてください。

問題の本質が「人間側」にあるにも関わらずプロジェクトの位置付けを

新しいＩＴツールを導入するＩＴプロジェクト

にしてしまうと100％失敗します。

あなた：

では、どうすれば良いのですか？

ＭＣネクスト：

難しく考える必要はありません。

問題の本質が「人間側」にあるのですから、プロジェクトの位置付けを「人間側」に置けば良いだけです。

一言でいうと、

ＰＤＣＡサイクルを改革するマネジメントプロジェクト

に位置付けるということです。

マネジメントの基本は、ＰＤＣＡサイクルの運用です。

営業のＰＤＣＡサイクルを運用するには、当然のように顧客情報や営業情報が必要になります。

あなた：

なるほど。

「人間」を軸とするマネジメントの運用そのものを見直すということですね。

ＭＣネクスト：

仰るとおりです。

最も重いテーマは、人間が問題の本質になる「マネジメント」の部分です。

ＳＦＡ・ＣＲＭツールは、マネジメントの「あるべき姿」を根底から支える道具に過ぎません。

以下の考え方を理解していれば、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に失敗することなどありえないのです。

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を機に、現状の営業上の課題を洗い出し、

戦略（方向性）とＰＤＣＡサイクルのあるべき姿を描く。

そして、あるべき姿の実行に向けた教育・トレーニングを行い、

ＳＦＡ・ＣＲＭの活用を軸とするＰＤＣＡサイクルの

継続的な運用を通じて、

社員の意識（企業文化）を理想の姿へと昇華させていく。