ホーム > - SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと
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本書は、ＳＦＡ・ＣＲＭツールを使う営業パーソン（営業マネジャーを含む）が、大前提として理解しておくべきポイントを整理しています。
具体的には、営業マネジメントの「そもそも論」と「ＳＦＡ・ＣＲＭの活用ポイント」に的を絞り、「分かり易さ」を追及して執筆いたしました。
初めてＳＦＡ・ＣＲＭに触れる方にも容易に理解してもらえることを目的に様々な工夫を凝らしています。
例えば、本を読むことが苦手な方にも本書を手に取ってもらえるように「理解してもらいたいポイント」を明確に定義し、文字数を極力少なくしています。また、全ての章に「ポイント図解」を入れているため、極端なことを言えば文章は読まずに「ポイント図解」を見るだけでも重要事項を理解してもらえるようにしています。
更に発売後には、本書の内容を補足する「解説ブログ」を定期的にアップする予定です。
本書が手に取られた皆様の一助になることを心より願っております。
- 第1章 営業パーソンが知るべき大切な情報
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- 1-1 営業パーソンが知るべき情報とは何か？
- 1-2 取引先について知るべき情報とは何か？
- 1-3 取引先の「人」について知るべき情報とは何か？
- 1-4 営業パーソンは取引先への提案案件の中で何を知るべきか?
- 1-5 営業パーソンは取引先への営業活動の中で何を知るべきか?
- 1-6 営業パーソンは取引先と良好な関係をつくるために何を知るべきか？
- 1-7 営業パーソンは取引先との過去の経緯について 何を知るべきか？
- 1-8 営業パーソンは他の営業パーソンの何を知るべきか？
- 第2章 営業パーソンに求められる情報活用のカ
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- 2-1 なぜSFA・CRMのようなIT システムが必要なのか? (1)
- 2-2 なぜSFA・CRMのようなIT システムが必要なのか? (2)
- 2-3 情報活用力を伸ばすために知っておくべき機能は何か？
- 2-4 情報活用のためにモバイル端末をどのように利用すべきか?
- 2-5 情報活用力の向上に向けたポイント
- 2-6 情報活用力の向上に向けて改めること(1)
- 2-7 情報活用力の向上に向けて改めること (2)
- 2-8 情報活用力の向上に向けて改めること(3)
- 第3章
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- 3-1 営業戦略の基本中の基本を知る
- 3-2 SFA・CRMの仕組みとルールの本質を理解する
- 3-3 仕組みとルールの進化を意識する
- 3-4 取引先の優先度を意識する
- 3-5 継続的な営業活動の中で何を知るべきかを理解する
- 3-6 重要な情報のうち何を知っていて、何を知らないのかを意識する
- 3-7「受注するための基本動作」を軸とした「知るべき情報」を理解する
- 3-8「受注するためのマネジメント」を軸とした 「管理すべき情報」を理解する
- 第4章 PDCAマネジメントの核となるチェックポイント
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- 4-1 プロセス指標を活用したチェック意識を習慣化する
- 4-2 プロセス指標の具体例(1)【活動件数】
- 4-3 プロセス指標の具体例(2) 【案件創出】
- 4-4 プロセス指標の具体例(3)【案件前進】
- 4-5 プロセス指標の具体例(4) 【活動アラート】
- 4-6 プロセス指標の具体例(5)【案件停滞アラート】
- 4-7 リアルタイム通知【新規登録の通知】
- 4-8 リアルタイム通知【変化の通知】
- 第5章
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- 5-1 情報の精度を高めることが何よりも重要
- 5-2 部下を信頼して任せっきりにするのは仕事の放棄と同じ
- 5-3 SFA・CRMを軸とする3つのマネジメント
- 5-4 報告のための資料づくりは貴重な営業リソースを奪う
- 5-5 部下への指示・アドバイスに情報としての価値があることを知る
- 5-6 SFA・CRMを活用して指示したことの実行力を強化する
- 5-7 SFA?CRMが次世代のマネジャーを育成する
- 5-8 SFA・CRMを武器にする営業マネジャーの共通点
株式会社MCネクスト
代表取締役 早川 圭一
経済産業大臣登録 中小企業診断士
1974年京都府生まれ。大学在学中、学業の傍らベンチャー企業の創業プロジェクトに携わり、営業、開発、総務など企業経営に必要な業務全般を経験。 大学卒業後、機械系メーカーを経て、2005 年中小企業診断士登録を機に京セラコミュニケーションシステム(株)へ入社。京セラ・アメーバ経営のコンサルタントとして経営マネジメントの仕組み作り、管理者教育プロジェクトに多数従事。
その中で多くの企業が営業マネジメントのＰＤＣＡサイクルに課題・問題点を抱えていることを痛感。その後、複数のSFA・CRMベンダーに籍を置き、営業、コンサルティング業務に従事。
2013年(株)ＭＣネクスト創業後は、SFA・CRMの専門コンサルタントとして人気を博し、現在も中小企業から大企業まで、あらゆる業種業態の企業におけるSFA・CRMの導入・活用プロジェクトに従事している。著書に「SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント７つの力」（クロスメディア・パブリッシング）がある。
